2019年雙11將至

，中小賣家如何備戰

？

2018年天貓淘寶雙11合力創下了2135億的成交額曆史記錄，而2019niandeshuangshiyiyoukuaidaolaile，yinianyidudeshuangshiyi，xiangxinduihenduomaijialaishuo
，zhebujinshiyigejudadejihui，yeshizhongdadetiaozhan，nihedianpudouzhunbeihaolema？nishifouyeyudaozheyang，weishenmebierendianpudexiaoliangshuangshiyijiju

的爆fa，zhuandepenmanbomanshi

，erzijidedianpushuangshiyirengranshihepingshiyiyangtebielengqing，chengweilepaohui。jiujingyinggaizuohaonaxiezhunbeigongzuocainengbawohaoshangji，jingshouzhushuangshiyidekaoyanne？ruhezaimangmangrenhaizhonghuodezhanshidejihui，weidianpudailaikeguandeliuliang？

在整個雙十一大促中，中小賣家的壓力非常大
，在雙十一當天很難和大品牌進行PK，很(hen)多(duo)中(zhong)小(xiao)賣(mai)家(jia)甚(shen)至(zhi)認(ren)為(wei)雙(shuang)十(shi)一(yi)是(shi)大(da)店(dian)鋪(pu)的(de)活(huo)動(dong)，與(yu)自(zi)身(shen)店(dian)鋪(pu)無(wu)關(guan)。其(qi)實(shi)不(bu)然(ran)
，雙(shuang)十(shi)一(yi)中(zhong)小(xiao)賣(mai)家(jia)也(ye)能(neng)玩(wan)，而(er)且(qie)會(hui)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)發(fa)展(zhan)契(qi)機(ji)。中(zhong)小(xiao)賣(mai)家(jia)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)變(bian)更(geng)時(shi)間(jian)節(jie)點(dian)，發(fa)揮(hui)自(zi)

身的優shi，jiangxushuijieduanzuoweiyurejieduan，yurejieduanzuoweibaofajieduan，baofajieduanzuoweifanchangbaofa。jiangrenzhirenqunjixingqurenqunjinxingzhuanhua，tishengzhengtishuangshiyidetoufangxiaoguo。

1、前期寶貝測試及培養

在(zai)雙(shuang)十(shi)一(yi)到(dao)來(lai)之(zhi)前(qian)呢(ne)
，我(wo)們(men)必(bi)須(xu)要(yao)做(zuo)的(de)內(nei)容(rong)就(jiu)是(shi)寶(bao)貝(bei)的(de)選(xuan)款(kuan)及(ji)測(ce)試(shi)，在(zai)心(xin)中(zhong)要(yao)明(ming)確(que)自(zi)己(ji)雙(shuang)十(shi)一(yi)準(zhun)備(bei)重(zhong)點(dian)推(tui)廣(guang)哪(na)些(xie)寶(bao)貝(bei)，哪(na)些(xie)作(zuo)為(wei)輔(fu)推(tui)，為(wei)整(zheng)個(ge)雙(shuang)十(shi)一(yi)的(de)款(kuan)式(shi)決(jue)策(ce)上(shang)奠(dian)定(ding)基(ji)礎(chu)。在(zai)測(ce)款(kuan)的(de)時(shi)候(hou)，很(hen)多(duo)店(dian)主(zhu)都(dou)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)誤(wu)區(qu)


，那(na)就(jiu)是(shi)關(guan)於(yu)寶(bao)貝(bei)的(de)測(ce)試(shi)問(wen)題(ti)。

實(shi)際(ji)上(shang)很(hen)多(duo)人(ren)在(zai)測(ce)款(kuan)的(de)時(shi)候(hou)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)寶(bao)貝(bei)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)基(ji)礎(chu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，十(shi)分(fen)關(guan)注(zhu)寶(bao)貝(bei)的(de)轉(zhuan)化(hua)情(qing)況(kuang)。其(qi)實(shi)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)誤(wu)區(qu)，在(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)，寶(bao)貝(bei)的(de)銷(xiao)量(liang)會(hui)對(dui)轉(zhuan)化(hua)造(zao)成(cheng)非(fei)常(chang)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)，其(qi)實(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)應(ying)該(gai)重(zhong)點(dian)關(guan)注(zhu)寶(bao)貝(bei)的(de)點(dian)擊(ji)率(lv)、收藏、加購情況。因為很多買家在看到喜歡

的寶貝deshihou，huiyouxianxuanzeshouzangjiagou，zhuanhuaxuyaoyidingdezhuanhuazhouqi
，bingqiezaizhuanhuadeshihou
，huizhongdiankaolvbaobeidexiaoliangjipingjiayijixiangqingye。danshizaiqianqidaliangbaobeishangxindeshihou
，zhongxiaomaijiarenlichengbenyouxian ，很多寶貝的詳情頁都需要時間進行優化。故我們可以先測款，把市場反應

熱烈的款式重點進行優化。尤其是基礎銷量及詳情頁、主圖、視頻等內功，優化完成再進行發力。

2、店鋪基礎

其實在很多淘寶代運營服務商在不斷優化寶貝內功的同時，店鋪的內功也在不斷的提升。但是在這個時候，很多服務商都容易忽略掉店鋪的DSR情況以及不重視買家的評價。其實很多情況都可以從這裏反饋出來，並且給店鋪的未來發展方向帶來優化方向。打個比

方
，你的店鋪DSR三項評分中
，你的描述、服(fu)務(wu)評(ping)分(fen)都(dou)是(shi)比(bi)較(jiao)高(gao)的(de)
，但(dan)是(shi)物(wu)流(liu)分(fen)特(te)別(bie)差(cha)，那(na)麼(me)在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)
，你(ni)就(jiu)需(xu)要(yao)重(zhong)點(dian)反(fan)思(si)店(dian)鋪(pu)在(zai)這(zhe)反(fan)麵(mian)需(xu)要(yao)怎(zen)麼(me)優(you)化(hua)，是(shi)店(dian)鋪(pu)內(nei)部(bu)發(fa)貨(huo)速(su)度(du)的(de)問(wen)題(ti)，還(hai)是(shi)合(he)作(zuo)的(de)物(wu)流(liu)方(fang)麵(mian)需(xu)要(yao)調(tiao)整(zheng)。同(tong)時(shi)，這(zhe)些(xie)給(gei)了(le)差(cha)評(ping)的(de)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)如(ru)何(he)安(an)撫(fu)，才(cai)

能夠把這些客戶(hu)留(liu)下(xia)來(lai)成(cheng)為(wei)店(dian)鋪(pu)的(de)忠(zhong)實(shi)粉(fen)絲(si)
，為(wei)後(hou)麵(mian)的(de)店(dian)鋪(pu)新(xin)品(pin)發(fa)布(bu)打(da)好(hao)基(ji)礎(chu)，尤(you)其(qi)是(shi)一(yi)些(xie)複(fu)購(gou)率(lv)高(gao)的(de)產(chan)品(pin)，一(yi)定(ding)要(yao)注(zhu)意(yi)對(dui)店(dian)鋪(pu)粉(fen)絲(si)的(de)維(wei)護(hu)，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)整(zheng)個(ge)店(dian)鋪(pu)鏈(lian)路(lu)的(de)問(wen)題(ti)，如(ru)果(guo)哪(na)個(ge)環(huan)節(jie)出(chu)了(le)問(wen)題(ti)又(you)未(wei)及(ji)時(shi)處(chu)理(li)
，將(jiang)會(hui)影(ying)響(xiang)店(dian)鋪(pu)的(de)長(chang)期(qi)發(fa)展(zhan)。所(suo)以(yi)在(zai)我(wo)們(men)還(hai)

是中小買家的時候，就需要累積自己的店鋪粉絲

，由量變達到到質變。

3.觸達AI人群
，實現PL轉化

為什麼大店鋪雙十一的爆發可以這麼厲害呢，很大程度上不僅僅在於前期的產品布局，也在於提升消費者存量。早在9/10月份，很多大品牌店鋪就已經開始拉新客戶了，為給店鋪拓展更多的流量。以下是三種店鋪A（認知人群）、I（興趣人群）、P（購買人群）、

L（忠誠人群）的結構模式，大店在前期主要發力在於AI人群的拓展

，這樣到了雙十一才能有更好的爆發基礎。但是對於我們小店鋪來說
，發展期我們的AI人群相對是比較多的
，重點在於拓展PL這部分人群

，所以中小店鋪可以在雙十一的預熱階段，重點去觸達我們

店鋪的AI人群，而非是和大賣家一樣去拓展AI人群。

預熱

那麼到了雙十一預熱階段（11.1-11.10），很多店鋪通常采用的策略是重點觸達店鋪的潛老客
，也就是IPL這部分人群
，尤其是PL的人群。因為這部分人群已經對店鋪有一定的認知、有信任感。在活動的時候轉化的意願也更加的高。但是對於中小賣家來說
，可以把

官方的預熱階段當成是店鋪的雙十一來玩，原因在於：1）在真正的大促那天，很多的大品牌
、大da店dian鋪pu都dou會hui有you力li度du很hen大da的de活huo動dong
，這zhe個ge時shi候hou小xiao店dian鋪pu很hen難nan與yu他ta們men進jin行xing競jing爭zheng。所suo以yi我wo們men可ke以yi避bi開kai這zhe一yi個ge高gao峰feng期qi，玩wan雙shuang十shi一yi提ti前qian購gou
，進jin行xing錯cuo位wei競jing爭zheng。

2）從消費者角度來說
，雙十一期間會有部分價格上的優惠，但是雙11當dang天tian的de時shi間jian有you限xian，沒mei辦ban法fa集ji中zhong所suo有you的de注zhu意yi力li到dao所suo有you的de產chan品pin上shang，提ti前qian購gou買mai不bu僅jin可ke以yi分fen擔dan經jing濟ji方fang麵mian的de壓ya力li，還hai可ke以yi緩huan解jie時shi間jian上shang的de壓ya力li，其qi次ci在zai雙shuang十shi一yi期qi間jian，物wu流liu壓ya力li急ji劇ju上shang漲zhang
，物wu流liu速su度du會hui比bi平ping時shi慢man到dao幾ji倍

，所以提前購買還能分擔物流的壓力。

3）從cong投tou放fang效xiao果guo來lai說shuo
，雙shuang十shi一yi預yu熱re階jie段duan，競jing爭zheng遠yuan遠yuan沒mei有you雙shuang十shi一yi當dang天tian大da。從cong直zhi鑽zuan的de投tou放fang成cheng本ben就jiu可ke以yi提ti現xian出chu來lai，尤you其qi是shi鑽zuan展zhan。雙shuang十shi一yi當dang天tian鑽zuan展zhan是shi炙zhi手shou可ke熱re的de，不bu論lun是shi什shen麼me類lei目mu
， 大中小商家、還有會場的展位都會進行競爭，加大投放的壓力，提升投放的成本。比方說
，

100塊的投放預算，放在預熱階段ppc可能是1元，可以拿到100個點擊。但放在雙十一當天，ppc如果上漲到2元
，就隻能夠拿到50個點擊了
，流量成本高。並且中小賣家本身的投放預算相對比較少，所以在這個時候很難進行競爭。

4.雙十一爆發期
，以“返場”結束

daoleshuangshiyibaofajieduan
，jingzhengjilie
，danshizhetiandezhuanhuaxiaoguofeichanghao，suoyizhetianzhongxiaomaijiakeyidangzuofanchanghuodonglaiwan。yinweishuangshiyidexiaoshouezhibiaodianpuzaiqianqiyijingwanchenglejuedabufen
，suoyiduiyuzhetiandeyalixiangduishibijiaoxiaode。keyigenjuweiwanchengdexiaoshouezhibiaoyijitoufangdeyusuanqingkuangjinxinganpai。gen

據銷售額=訪客x轉化率x客單價，從銷售額指標，拓展出總流量，再劃分到各個渠道，進行投放預算的安排。

廣州大麥深耕電商領域八年以來
，於2018年獲選為主流電商平台的四星級運營服務商
，並連續多年獲得各類金牌淘拍檔
、營銷金牌等行業榮譽，服務過數千商家，其中不乏三隻鬆鼠
、波司登
、蘇泊爾、飛科、百麗
、獅王等大品牌，在業內擁有一流口碑。在發展過

程中緊跟商業環境變化，迭代產品服務
，升級組織架構，始終以前瞻性、專業性
、創新性的企業精神為品牌客戶提供優質服務。以數據和創新為核心，以技術為驅動，為品牌提供全方位的天貓淘寶托管解決方案和服務。包括電商運營解決方案，電商內容解決方

案，數字營銷解決方案和新零售解決方案。歡迎來電谘詢。