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2019年雙11將至，中小賣家如何備戰？

標簽：淘寶代運營雙十一代運營代運營服務商作者：小麥片 2019-10-22

2018年天貓淘寶雙11合力創下了2135億的成交額曆史記錄，而2019niandeshuangshiyiyoukuaidaolaile，yinianyidudeshuangshiyi，xiangxinduihenduomaijialaishuo，zhebujinshiyigejudadejihui，yeshizhongdadetiaozhan，nihedianpudouzhunbeihaolema？nishifouyeyudaozheyang，weishenmebierendianpudexiaoliangshuangshiyijiju

的爆發(fa)，賺(zhuan)得(de)盆(pen)滿(man)缽(bo)滿(man)時(shi)，而(er)自(zi)己(ji)的(de)店(dian)鋪(pu)雙(shuang)十(shi)一(yi)仍(reng)然(ran)是(shi)和(he)平(ping)時(shi)一(yi)樣(yang)特(te)別(bie)冷(leng)清(qing)，成(cheng)為(wei)了(le)炮(pao)灰(hui)。究(jiu)竟(jing)應(ying)該(gai)做(zuo)好(hao)哪(na)些(xie)準(zhun)備(bei)工(gong)作(zuo)才(cai)能(neng)把(ba)握(wo)好(hao)商(shang)機(ji)，經(jing)受(shou)住(zhu)雙(shuang)十(shi)一(yi)的(de)考(kao)驗(yan)呢(ne)？如(ru)何(he)在(zai)忙(mang)忙(mang)人(ren)海(hai)中(zhong)獲(huo)得(de)展(zhan)示(shi)的(de)機(ji)會(hui)，為(wei)店(dian)鋪(pu)帶(dai)來(lai)客(ke)觀(guan)的(de)流(liu)量(liang)？

在整個雙十一大促中，中小賣家的壓力非常大，在雙十一當天很難和大品牌進行PK，很(hen)多(duo)中(zhong)小(xiao)賣(mai)家(jia)甚(shen)至(zhi)認(ren)為(wei)雙(shuang)十(shi)一(yi)是(shi)大(da)店(dian)鋪(pu)的(de)活(huo)動(dong)，與(yu)自(zi)身(shen)店(dian)鋪(pu)無(wu)關(guan)。其(qi)實(shi)不(bu)然(ran)，雙(shuang)十(shi)一(yi)中(zhong)小(xiao)賣(mai)家(jia)也(ye)能(neng)玩(wan)，而(er)且(qie)會(hui)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)發(fa)展(zhan)契(qi)機(ji)。中(zhong)小(xiao)賣(mai)家(jia)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)變(bian)更(geng)時(shi)間(jian)節(jie)點(dian)，發(fa)揮(hui)自(zi)

身的優shi，jiangxushuijieduanzuoweiyurejieduan，yurejieduanzuoweibaofajieduan，baofajieduanzuoweifanchangbaofa。jiangrenzhirenqunjixingqurenqunjinxingzhuanhua，tishengzhengtishuangshiyidetoufangxiaoguo。

1、前期寶貝測試及培養

zaishuangshiyidaolaizhiqianne，womenbixuyaozuodeneirongjiushibaobeidexuankuanjiceshi，zaixinzhongyaomingquezijishuangshiyizhunbeizhongdiantuiguangnaxiebaobei，naxiezuoweifutui，weizhenggeshuangshiyidekuanshijueceshangdiandingjichu。zaicekuandeshihou，henduodianzhudouhuiyouyigewuqu，najiushiguanyubaobeideceshiwenti。

實(shi)際(ji)上(shang)很(hen)多(duo)人(ren)在(zai)測(ce)款(kuan)的(de)時(shi)候(hou)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)寶(bao)貝(bei)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)基(ji)礎(chu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，十(shi)分(fen)關(guan)注(zhu)寶(bao)貝(bei)的(de)轉(zhuan)化(hua)情(qing)況(kuang)。其(qi)實(shi)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)誤(wu)區(qu)，在(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)，寶(bao)貝(bei)的(de)銷(xiao)量(liang)會(hui)對(dui)轉(zhuan)化(hua)造(zao)成(cheng)非(fei)常(chang)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)，其(qi)實(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)應(ying)該(gai)重(zhong)點(dian)關(guan)注(zhu)寶(bao)貝(bei)的(de)點(dian)擊(ji)率(lv)、收藏、加購情況。因為很多買家在看到喜歡

的寶貝deshihou，huiyouxianxuanzeshouzangjiagou，zhuanhuaxuyaoyidingdezhuanhuazhouqi，bingqiezaizhuanhuadeshihou，huizhongdiankaolvbaobeidexiaoliangjipingjiayijixiangqingye。danshizaiqianqidaliangbaobeishangxindeshihou，zhongxiaomaijiarenlichengbenyouxian ，很多寶貝的詳情頁都需要時間進行優化。故我們可以先測款，把市場反應

熱烈的款式重點進行優化。尤其是基礎銷量及詳情頁、主圖、視頻等內功，優化完成再進行發力。

2、店鋪基礎

其實在很多淘寶代運營服務商在不斷優化寶貝內功的同時，店鋪的內功也在不斷的提升。但是在這個時候，很多服務商都容易忽略掉店鋪的DSR情況以及不重視買家的評價。其實很多情況都可以從這裏反饋出來，並且給店鋪的未來發展方向帶來優化方向。打個比

方，你的店鋪DSR三項評分中，你的描述、fuwupingfendoushibijiaogaode，danshiwuliufentebiecha，namezaizhegeshihou，nijiuxuyaozhongdianfansidianpuzaizhefanmianxuyaozenmeyouhua，shidianpuneibufahuosududewenti，haishihezuodewuliufangmianxuyaotiaozheng。tongshi，zhexiegeilechapingdekehuxuyaoruheanfu，cai

能夠把這些客戶(hu)留(liu)下(xia)來(lai)成(cheng)為(wei)店(dian)鋪(pu)的(de)忠(zhong)實(shi)粉(fen)絲(si)，為(wei)後(hou)麵(mian)的(de)店(dian)鋪(pu)新(xin)品(pin)發(fa)布(bu)打(da)好(hao)基(ji)礎(chu)，尤(you)其(qi)是(shi)一(yi)些(xie)複(fu)購(gou)率(lv)高(gao)的(de)產(chan)品(pin)，一(yi)定(ding)要(yao)注(zhu)意(yi)對(dui)店(dian)鋪(pu)粉(fen)絲(si)的(de)維(wei)護(hu)，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)整(zheng)個(ge)店(dian)鋪(pu)鏈(lian)路(lu)的(de)問(wen)題(ti)，如(ru)果(guo)哪(na)個(ge)環(huan)節(jie)出(chu)了(le)問(wen)題(ti)又(you)未(wei)及(ji)時(shi)處(chu)理(li)，將(jiang)會(hui)影(ying)響(xiang)店(dian)鋪(pu)的(de)長(chang)期(qi)發(fa)展(zhan)。所(suo)以(yi)在(zai)我(wo)們(men)還(hai)

是中小買家的時候，就需要累積自己的店鋪粉絲，由量變達到到質變。

3.觸達AI人群，實現PL轉化

為什麼大店鋪雙十一的爆發可以這麼厲害呢，很大程度上不僅僅在於前期的產品布局，也在於提升消費者存量。早在9/10月份，很多大品牌店鋪就已經開始拉新客戶了，為給店鋪拓展更多的流量。以下是三種店鋪A（認知人群）、I（興趣人群）、P（購買人群）、

L（忠誠人群）的結構模式，大店在前期主要發力在於AI人群的拓展，這樣到了雙十一才能有更好的爆發基礎。但是對於我們小店鋪來說，發展期我們的AI人群相對是比較多的，重點在於拓展PL這部分人群，所以中小店鋪可以在雙十一的預熱階段，重點去觸達我們

店鋪的AI人群，而非是和大賣家一樣去拓展AI人群。

預熱

那麼到了雙十一預熱階段（11.1-11.10），很多店鋪通常采用的策略是重點觸達店鋪的潛老客，也就是IPL這部分人群，尤其是PL的人群。因為這部分人群已經對店鋪有一定的認知、有信任感。在活動的時候轉化的意願也更加的高。但是對於中小賣家來說，可以把

官方的預熱階段當成是店鋪的雙十一來玩，原因在於：1）在真正的大促那天，很多的大品牌、大(da)店(dian)鋪(pu)都(dou)會(hui)有(you)力(li)度(du)很(hen)大(da)的(de)活(huo)動(dong)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)小(xiao)店(dian)鋪(pu)很(hen)難(nan)與(yu)他(ta)們(men)進(jin)行(xing)競(jing)爭(zheng)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)避(bi)開(kai)這(zhe)一(yi)個(ge)高(gao)峰(feng)期(qi)，玩(wan)雙(shuang)十(shi)一(yi)提(ti)前(qian)購(gou)，進(jin)行(xing)錯(cuo)位(wei)競(jing)爭(zheng)。

2）從消費者角度來說，雙十一期間會有部分價格上的優惠，但是雙11當dang天tian的de時shi間jian有you限xian，沒mei辦ban法fa集ji中zhong所suo有you的de注zhu意yi力li到dao所suo有you的de產chan品pin上shang，提ti前qian購gou買mai不bu僅jin可ke以yi分fen擔dan經jing濟ji方fang麵mian的de壓ya力li，還hai可ke以yi緩huan解jie時shi間jian上shang的de壓ya力li，其qi次ci在zai雙shuang十shi一yi期qi間jian，物wu流liu壓ya力li急ji劇ju上shang漲zhang，物wu流liu速su度du會hui比bi平ping時shi慢man到dao幾ji倍，所以提前購買還能分擔物流的壓力。

3）從(cong)投(tou)放(fang)效(xiao)果(guo)來(lai)說(shuo)，雙(shuang)十(shi)一(yi)預(yu)熱(re)階(jie)段(duan)，競(jing)爭(zheng)遠(yuan)遠(yuan)沒(mei)有(you)雙(shuang)十(shi)一(yi)當(dang)天(tian)大(da)。從(cong)直(zhi)鑽(zuan)的(de)投(tou)放(fang)成(cheng)本(ben)就(jiu)可(ke)以(yi)提(ti)現(xian)出(chu)來(lai)，尤(you)其(qi)是(shi)鑽(zuan)展(zhan)。雙(shuang)十(shi)一(yi)當(dang)天(tian)鑽(zuan)展(zhan)是(shi)炙(zhi)手(shou)可(ke)熱(re)的(de)，不(bu)論(lun)是(shi)什(shen)麼(me)類(lei)目(mu)，大中小商家、還有會場的展位都會進行競爭，加大投放的壓力，提升投放的成本。比方說，

100塊的投放預算，放在預熱階段ppc可能是1元，可以拿到100個點擊。但放在雙十一當天，ppc如果上漲到2元，就隻能夠拿到50個點擊了，流量成本高。並且中小賣家本身的投放預算相對比較少，所以在這個時候很難進行競爭。

4.雙十一爆發期，以“返場”結束

到dao了le雙shuang十shi一yi爆bao發fa階jie段duan，競jing爭zheng激ji烈lie，但dan是shi這zhe天tian的de轉zhuan化hua效xiao果guo非fei常chang好hao，所suo以yi這zhe天tian中zhong小xiao賣mai家jia可ke以yi當dang做zuo返fan場chang活huo動dong來lai玩wan。因yin為wei雙shuang十shi一yi的de銷xiao售shou額e指zhi標biao店dian鋪pu在zai前qian期qi已yi經jing完wan成cheng了le絕jue大da部bu分fen，所suo以yi對dui於yu這zhe天tian的de壓ya力li相xiang對dui是shi比bi較jiao小xiao的de。可ke以yi根gen據ju未wei完wan成cheng的de銷xiao售shou額e指zhi標biao以yi及ji投tou放fang的de預yu算suan情qing況kuang進jin行xing安an排pai。根gen

據銷售額=訪客x轉化率x客單價，從銷售額指標，拓展出總流量，再劃分到各個渠道，進行投放預算的安排。