解密618營業額如何翻了40倍
？

文章導讀：平時日均營業額1.35萬的兒童護脊書包店，618當天完成營業額53.6萬
，活動3天營業額84.5萬，這家店的運營是如何做到的？本文以這個產品定位高端兒童書包的天貓商家為店鋪運營案例
，通過全麵的618複盤
，解密店鋪是如何在年終大促中“實實在在
，贏在天貓618”！

正文：

首先
，簡單介紹一下這家店鋪
，店鋪是15年注冊的天貓年，主要產品是兒童護脊書包，香港品牌，德國製造技術，客單價在370元左右， 類目屬於母嬰用品-玩具/童車/益智/積木/模型。2017年2月份與廣州大麥服團隊合作，店鋪排名第二層級1000名開外
，此次618活動過後，店鋪排名躍升到了第五層級230名左右，那麼，這次爆發是怎麼做到的呢
？下麵從五個角度給大家一 一“解密”！

圖片1

圖片2

一
、618活動策劃

店鋪在大促中想要取得爆發
，一個優秀的活動策劃是最基礎的準備工作， 如下圖片3是這個店鋪在618的活動規劃基本內容：

圖片3

店鋪活動分為了預熱---爆發---延續三個大的時間段，每個時間段對應的目的都有所不同
，營銷內容根據不同目的設置了不同玩法。執行部分劃分成了美工
、推廣、客服、倉庫等幾個板塊


，在重點工作的安排上，落實到了具體的時間節點
，具體工作落實到具體負責人。

我們可以看到，這個店鋪在活動玩法的設置上，沒有去搞什麼很多的複雜玩法，而是以常規的預售
、滿減，滿送為主，整個活動優惠信息是清晰、mingquejuti。bizherenweizhegeshizaidacushihuodongyingxiaoshezhishangbijiaozhidejiejiandezuofa

，dacuqijiangouwuqifennonghou，shijianjinzhang，huodongwanfafuzalexiaofeizhehenkenengmeiyounaixinqukanwanbinglijieqingchu
，jiukenengliushidiaoyixieqianzaikehu。xiangfanhuodongjiandanqingxi
，bingqiezuochuyidingchengdushijiderangli，xiaofeizhedoushikandedaokandedongde，gengrongyiyoushouzangjiagouzhexiedongzuo。bujinruci，huodongwanfajiandanyixie，zaiyemianpaibansheji、客服解釋、倉庫發貨等這些方麵的工作量也會少一些，整個活動過程中的效率會更高。

然後，我們根據店鋪大體的活動規劃，把各項工作分解了下去，對整個活動的落實執行工作也做都了細節安排
，如下圖片4是這個店鋪拆分的幾個工作安排表
，這裏就不展開來講了，正是這些詳細的規劃方案、安排部署為店鋪整個活動的順利、高效進行提供了保障。

圖片4

總結下來，一個好的活動策劃一般都具備這幾個特征：目標明確
、具有連貫性、可執行性高
、有一定新意。完善的活動策劃正是這個店鋪618取得成功的第一個關鍵點！

二、618活動預熱

先看一條我們都知道的基礎公式： 營業額=訪客*客單價*轉(zhuan)化(hua)率(lv)，這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)條(tiao)我(wo)們(men)電(dian)商(shang)人(ren)工(gong)作(zuo)的(de)黃(huang)金(jin)公(gong)式(shi)
，所(suo)有(you)的(de)工(gong)作(zuo)落(luo)實(shi)到(dao)業(ye)績(ji)目(mu)標(biao)上(shang)拆(chai)分(fen)下(xia)來(lai)就(jiu)是(shi)等(deng)號(hao)後(hou)麵(mian)的(de)三(san)個(ge)數(shu)據(ju)。而(er)在(zai)大(da)促(cu)活(huo)動(dong)中(zhong)
，拚(pin)的(de)其(qi)實(shi)也(ye)就(jiu)是(shi)這(zhe)三(san)個(ge)數(shu)據(ju)
，流(liu)量(liang)是(shi)支(zhi)持(chi)業(ye)績(ji)的(de)基(ji)礎(chu)，轉(zhuan)化(hua)率(lv)是(shi)爆(bao)發(fa)的(de)關(guan)鍵(jian)，客(ke)單(dan)價(jia)是(shi)活(huo)動(dong)產(chan)出(chu)的(de)保(bao)障(zhang)。

怎麼提高流量、製定轉化率目標、預估客單價呢？做好活動預熱是關鍵！這個店鋪在活動預熱過程中有三個做比較好的點，總結如下：

（一）  推廣渠道多

整個活動的預熱開始到結束，店鋪的推廣渠道沒有局限在直通車、鑽石展位這些日常都會投放的渠道上，而是在廣點通、淘寶客、品銷寶、站外達人等等都有做嚐試。為什麼做這麼多渠道的投放呢？原因主要有兩個。

diyigeyuanyinshiyinweizhanneiziranliuliangshiyouxiande。duiyushangjiaeryan，congpingtaiguanfangfendaodeziranliuliangdangranshiyouxiande，duoyixietuiguangqudaokeyiladaogengduodeliuliang，erzhanneidefufeituiguangsuizhehuodongdelinjinPPCshishuizhangchuangaode
，suoyizhegeshihouyekeyitoufangyixiezhanwaiqudao。qishi

，dacuqijianpingtaineibuderichangliuliangyijingkuaidaotianhuabanle
，pingtaiguanfangdouhuiyongjinsuoyouqudaoqulazhanwaideliuliangjinlai
，yinweizhanwaideliuliangyibanbijiaobianyi、而在大促期間的轉化率其實並不低。

diergeyuanyinshifengxianhechengbendekongzhi。jidanbudoufangzaiyigelanzili
，shijieshiduoqudaotuiguangzuitongsudeyijuhua。danchunditoufangyigequdao，yidanchuxianleyiwaikenengjiumeiyouletiaozhengbuchongdekongjian。congchengbenshanglaijiang，duoqudaodetuiguang，zaiyinliushangkeyifangbianxuanzegengbianyihuasuandeliuliang。

（二）  氣氛烘托、製造的較好

這一部分主要體現在頁麵的設計製作上，整體上采用了與品牌logo相同的明黃色為主色調，簡潔明快，色彩亮麗。店鋪設計提前輸出了各個時間節點需要更新的大頁麵，預熱時活動信息預告清晰、以引導收藏加購為重點，正式活動時以核心主推款產品展示為主

，延續期以清倉款展示為主。

圖片5

除了店鋪內的首頁、二級頁、微淘，直通車、鑽石展位的推廣素材上，店鋪也都做了針對性的安排，官方公眾號

，官方微博，KOLdenggegezijinengfabuxiaoxidequdaodouzuolepeihexuanchuan，jijizaoshihongtuocuxiaoqifen，zhizaoyizhongdacuyouhuiburongcuoguodeganjiao
，nulitigaohuodongdangtiandezhuanhua。

（三）數據跟進反饋及時

方(fang)案(an)的(de)執(zhi)行(xing)跟(gen)進(jin)，指(zhi)標(biao)就(jiu)是(shi)活(huo)動(dong)預(yu)熱(re)中(zhong)的(de)一(yi)些(xie)數(shu)據(ju)跟(gen)進(jin)反(fan)饋(kui)，按(an)照(zhao)各(ge)個(ge)推(tui)廣(guang)渠(qu)道(dao)得(de)出(chu)的(de)分(fen)解(jie)目(mu)標(biao)值(zhi)去(qu)製(zhi)定(ding)推(tui)廣(guang)方(fang)案(an)，記(ji)錄(lu)並(bing)跟(gen)進(jin)分(fen)析(xi)實(shi)際(ji)預(yu)熱(re)數(shu)據(ju)，如(ru)果(guo)某(mou)些(xie)渠(qu)道(dao)的(de)實(shi)際(ji)表(biao)現(xian)與(yu)預(yu)估(gu)明(ming)顯(xian)有(you)偏(pian)差(cha)
，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)就(jiu)需(xu)要(yao)去(qu)進(jin)行(xing)調(tiao)整(zheng)，調(tiao)整(zheng)渠(qu)道(dao)分(fen)配(pei)或(huo)者(zhe)目(mu)標(biao)。

通過每天的訪客數量、收藏加購量

，收藏產品單價

，實際推廣PPC、xiaohao，womenkeyicongshujushangquyugupanduanhuodongdangtiandeyigezhengtiqingkuang。ruguoyureliuliangbudabiao，yaoqujiadatuiguanglidu，ruguoshouzangjiagoulvbuhao


，yaoquxiangbanfayouhuayemianzhanshihuozhezengjiahuodongyouhuineirong。ruxiatupian6是這個店鋪預熱時的數據，轉化表現是超出預估很多的，這個時候店鋪對應地加大了推廣投放力度。

圖片6

所以說
，活動預熱做的好，是店鋪618取得成功的第二個原因。

三、活動執行與修正

dianpuyijingzuohaolechongfendezhunbei，jiexialaijiushizhixingluoshi，zaizhegeguochengzhongyepengdaoleyixiayuguzhiwaidekunnanhuozhewenti，zhuyaoyouliangge

，yishigenjutuiguangshujudefankui，dianpuyunyingzaiyurekaishijiumingxianganshoudaolezuanshizhanweijingzhengdezengda，PPC上升到接近3塊，收藏加購平均成本較平時上升了近3倍，都遠高於淘寶直通車的投放效果


，所以店鋪在15號(hao)及(ji)時(shi)地(di)進(jin)行(xing)了(le)推(tui)廣(guang)布(bu)局(ju)調(tiao)整(zheng)，以(yi)淘(tao)寶(bao)直(zhi)通(tong)車(che)推(tui)廣(guang)為(wei)主(zhu)
，將(jiang)鑽(zuan)石(shi)展(zhan)位(wei)部(bu)分(fen)的(de)預(yu)算(suan)增(zeng)加(jia)到(dao)了(le)淘(tao)寶(bao)直(zhi)通(tong)車(che)中(zhong)，同(tong)時(shi)也(ye)對(dui)鑽(zuan)石(shi)展(zhan)位(wei)出(chu)價(jia)以(yi)及(ji)人(ren)群(qun)做(zuo)了(le)針(zhen)對(dui)性(xing)地(di)優(you)化(hua)。

第二個是店鋪在預熱開始時設置了有價優惠券
，1元錢購20無門檻或5元購滿500-100元的優惠券，預熱一天時間各售出了20多(duo)張(zhang)，按(an)照(zhao)常(chang)理(li)效(xiao)果(guo)不(bu)錯(cuo)會(hui)繼(ji)續(xu)出(chu)售(shou)這(zhe)種(zhong)類(lei)似(si)定(ding)金(jin)的(de)優(you)惠(hui)券(quan)。但(dan)是(shi)店(dian)鋪(pu)根(gen)據(ju)預(yu)熱(re)這(zhe)兩(liang)天(tian)的(de)整(zheng)體(ti)數(shu)據(ju)判(pan)斷(duan)，活(huo)動(dong)效(xiao)果(guo)已(yi)經(jing)遠(yuan)超(chao)過(guo)預(yu)期(qi)目(mu)標(biao)值(zhi)
，這(zhe)時(shi)我(wo)們(men)下(xia)架(jia)了(le)這(zhe)兩(liang)個(ge)有(you)價(jia)優(you)惠(hui)券(quan)
，減(jian)少(shao)了(le)不(bu)必(bi)要(yao)的(de)虧(kui)損(sun)讓(rang)利(li)。

其他一些細節調整工作
，店鋪也落實處理地比較及時，比如店鋪活動優惠有一個是在18號0-2點下單送手提袋，這個優惠信息在2點後就改為已送完，在18號下午就撤換成了其他活動，避免影響後麵進入店鋪的消費者購物心態。還有店鋪在20號中午因為賽馬表現出色進入了官方活動分會場，這個時候我們全部渠道都加大了推廣，努力保持在會場展現。

得益於前期的準備工作充分，頁麵、客服、運營各方麵配合的都比較順利。整個活動進行中執行效率高、完成率高，修正及時，這是店鋪618成功的第三個原因。

四、產品的精準人群定位

除了在活動時間內的工作
， 店鋪接入後在產品層麵做的清晰定位也是店鋪能在618取得爆發的重要原因，接入前期，店鋪產品品類單一

，產品數量少，ＳＫＵ不多，價格體係比較混亂。通過全麵的大數據人群分析、行業市場趨勢分析，最終我們得出的結論是市場的購買力是在增長的，高端書包市場潛力巨大，人群需求以健康、安全、美(mei)觀(guan)為(wei)主(zhu)。根(gen)據(ju)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)，我(wo)們(men)製(zhi)定(ding)了(le)店(dian)鋪(pu)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)的(de)規(gui)劃(hua)表(biao)，梳(shu)理(li)了(le)店(dian)鋪(pu)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)層(ceng)次(ci)，補(bu)充(chong)了(le)一(yi)些(xie)配(pei)飾(shi)或(huo)書(shu)包(bao)相(xiang)關(guan)的(de)學(xue)習(xi)用(yong)品(pin)
，做(zuo)了(le)套(tao)裝(zhuang)產(chan)品(pin)

，增(zeng)加(jia)消(xiao)費(fei)者(zhe)選(xuan)擇(ze)的(de)同(tong)時(shi)幫(bang)助(zhu)提(ti)高(gao)客(ke)單(dan)價(jia)。

值得一提的是
，在６１８活動中上新的幾款套裝鏈接，３天共賣出了接近６００件，產出大約２０萬。所做的動作隻是預售，組合優惠價，因為大促的流量和轉化效果，這兩款新品也迅速地積累了不錯的銷量基礎，。

圖片7

圖片8

產品人群定位精準，充分地挖掘了消費人群的需求
，並分清主次。在頁麵信息、營銷活動上根據這些做了對應的功夫，是店鋪618取得爆發的第四個原因。

五
、前期的品牌形象打造

高端價位的產品，除了產品質量和服務，品牌形象至關重要，我們接入後在品牌形象塑造上的一係列動作，也是店鋪618取(qu)得(de)成(cheng)功(gong)的(de)重(zhong)要(yao)原(yuan)因(yin)。在(zai)視(shi)覺(jiao)包(bao)裝(zhuang)上(shang)，我(wo)們(men)重(zhong)新(xin)製(zhi)作(zuo)了(le)更(geng)加(jia)美(mei)觀(guan)的(de)品(pin)牌(pai)故(gu)事(shi)頁(ye)
，完(wan)善(shan)統(tong)一(yi)了(le)店(dian)鋪(pu)頁(ye)麵(mian)的(de)整(zheng)體(ti)視(shi)覺(jiao)規(gui)劃(hua)
，特(te)別(bie)是(shi)在(zai)無(wu)線(xian)端(duan)上(shang)，排(pai)版(ban)、字體充分考慮到無線端視覺瀏覽習慣。

除了頁麵上的精心設計，我們還策劃製作了品牌形象視頻，並裝修在店鋪首頁展示，傳達給了消費者更深刻具體的品牌印象。

圖片9

圖片10

跟隨著節日節點，我們還輸出了很多內容上的東西，開學季，植樹節，公主節
，520，端午節，兒童節等等，都策劃製作了可用於傳播的或情感或趣味的營銷內容。如植樹節時配合主題在公眾號平台策劃了 “畫春天”的活動，寶寶們上傳自己畫的春天圖畫
，根據獲得投票數量設置獎勵。如圖片11為520時策劃的主題二級頁。

圖片11

傳(chuan)播(bo)渠(qu)道(dao)上(shang)，除(chu)了(le)淘(tao)寶(bao)站(zhan)內(nei)的(de)微(wei)淘(tao)，我(wo)們(men)在(zai)官(guan)方(fang)公(gong)眾(zhong)號(hao)上(shang)
，站(zhan)外(wai)達(da)人(ren)上(shang)也(ye)都(dou)做(zuo)了(le)維(wei)護(hu)和(he)推(tui)廣(guang)，同(tong)時(shi)我(wo)們(men)還(hai)申(shen)請(qing)創(chuang)建(jian)了(le)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)百(bai)度(du)百(bai)科(ke)。除(chu)了(le)這(zhe)些(xie)形(xing)象(xiang)上(shang)的(de)塑(su)造(zao)提(ti)升(sheng)
，在(zai)產(chan)品(pin)包(bao)裝(zhuang)
、客服服務
、物流環節上，我們也根據不足做了比較細致的優化。

圖片12

這些日常中可能看不見直接業績產出的的品牌打造意識
、動作都為店鋪在618年中大促活動爆發提供了支撐。

完善細致的活動策劃、良好的活動預熱節奏、高效的執行力、前期的產品梳理規劃
、品牌形象的打造傳播。以上五點，就是這個淘寶店鋪運營能在618取得成功的秘密！