新手店長全麵地對一個店鋪進行診斷分析

接觸到一個新的店鋪或者品牌
，可以進入後台看到數據後，如何全麵

、kuaisudilejiedianpudexianzhuang
，duidianpumuqiandeqingkuangzuochuduidepanduan
，baozhanghouxudeyunyingjuecebuhuitaiguopianpo，zhexie，shizuoweiyigeyunyingbijiaojichuerzhongyaodeyigenengli：店鋪分析診斷能力。

下麵，筆者會從品牌
、產品
、流量、轉化率
、客單價五個維度來給大家講講如何比較全麵地對一個店鋪進行診斷分析，希望能給各位帶來一些啟發和幫助。

一、品牌

分析一個店鋪
，首先我們需要了解的是這個店鋪的品牌背景，無論是B店還是大C店，都會有自己的“品牌基因”
，它代表這這個店鋪的發展方向。品牌自身的定位、理念、價值觀、曆史是什麼樣子的？有怎樣的資本實力支持
？對標的品牌（或者學習的標杆品牌）是那些，這些都是前期做分析需要了解的基礎信息。可以綜合判斷出這個品牌（店鋪）目前所處的位置或未來的成長空間。

二、產品

了le解jie了le品pin牌pai的de屬shu性xing和he定ding位wei
，也ye基ji本ben上shang知zhi道dao了le這zhe個ge品pin牌pai要yao賣mai的de是shi什shen麼me產chan品pin了le，對dui產chan品pin板ban塊kuai的de分fen析xi是shi店dian鋪pu分fen析xi重zhong中zhong之zhi重zhong，除chu了le基ji本ben的de產chan品pin功gong能neng
、使用場景、消費場景、研發/上新能力（供應鏈情況）
、複購率這些基本的信息或數據

，貨品主要分析的還有以下幾個方麵：

1、人群

品牌定位和產品定位，決定了這個品牌的目標人群、潛在人群是怎麼樣的，我們需要知道我們的產品是賣給誰的
，賣給那些人
，這些人有什麼特征，他們的購物偏好、習慣，這些在後麵很多方麵做決策都需要考慮；產品受眾人群的變化與反饋也可以給到產品端研發、升級產品的支持信息。

2、貨單價

主打產品的貨單價、利潤率情況
，這個價位產品在市場中的占比等，也是需要了解分析的，有助於了解店鋪產品是否有價格梯次，是否有需要完善、補充的空間
，大概的推廣投入能去到什麼水平。

3、市場環境

產品的市場環境
，包括所屬行業類目體量
、近年的銷售趨勢，品牌商家占比等，還要了解產品所處市場的行業規則、包括平台的類目銷售是否有特殊要求等。了解這些可以判斷自己產品所處環境的基本麵。

4、競品

與自己主打產品相對標的競品，他們的銷售情況、價格、營銷手段、主打賣點、評價口碑
、頁麵設計包裝等等，銷售top寶貝，還要看他們的流量結構
，人群等，從中獲取可以學習模仿（或者升級）的地方，來指導自己店鋪重點寶貝的打造。

5、競爭力

市場環境
、競品分析仔細了，結合自己產品的對應信息，可以得出自己產品的競爭力所在
，這決定了店鋪後麵的產品策略
、產chan品pin方fang向xiang，對dui店dian鋪pu的de發fa展zhan來lai說shuo，產chan品pin的de競jing爭zheng力li是shi基ji礎chu中zhong的de基ji礎chu
，無wu論lun是shi品pin牌pai商shang家jia還hai是shi中zhong小xiao商shang家jia
，產chan品pin上shang沒mei有you任ren何he優you勢shi的de話hua，很hen難nan有you能neng做zuo得de不bu錯cuo的de。如ru果guo產chan品pin在zai功gong能neng、價格上實在是沒有競爭力，就要挖掘包裝其他方麵的
，在品牌
、服務、質量宣傳等這些上去打造提升競爭力。

三、流量

chanpinhepinpaifenxiwanlehou，jibenshangduidianpuyeyouleyigejichudedagailejie，jiexialaidefenxijibenjiudoushiliyudianpuhoutaixiaoshoushujuqingkuanglaikande。dajiadouzhidaodeyigegongshi：銷售額=流量*轉化率*客(ke)單(dan)價(jia)

，做(zuo)店(dian)鋪(pu)當(dang)然(ran)主(zhu)要(yao)是(shi)以(yi)銷(xiao)售(shou)為(wei)目(mu)標(biao)，拆(chai)分(fen)下(xia)來(lai)按(an)照(zhao)這(zhe)三(san)個(ge)維(wei)度(du)去(qu)分(fen)析(xi)店(dian)鋪(pu)的(de)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)情(qing)況(kuang)，是(shi)能(neng)符(fu)合(he)大(da)多(duo)數(shu)店(dian)鋪(pu)的(de)需(xu)求(qiu)的(de)。這(zhe)其(qi)中(zhong)，基(ji)礎(chu)就(jiu)是(shi)流(liu)量(liang)，對(dui)於(yu)流(liu)量(liang)的(de)分(fen)析(xi)，可(ke)以(yi)從(cong)下(xia)麵(mian)四(si)個(ge)方(fang)麵(mian)來(lai)看(kan)：

1
、渠道

    對於單一的某個阿裏店鋪來說，理解的渠道就是在生意參謀後台可以看到的
，一級、二級流量來源，付費或者免費，這些流量的占比，對應的轉化情況
，UV價值，流量成本。上升到品牌來說，這裏的渠道就是平台入口，比如是否有入駐京東
、是否有多個專賣店
、是否做拚多多唯品會等等
，如果沒有，那麼這些平台渠道也是可以開拓的方向。

2、媒體

媒體方麵
，主要是從品牌或者產品的曝光度上來分析流量的發展潛力。微信
、微博這些主流社交平台有沒有官方號，粉絲多不多，有沒有互動
；專業的論壇社區社群，有沒有KOL或資源積累；電視廣告、線下傳播廣告有無投放
，有無年度規劃；這些方麵的了解
，從流量角度來說可以幫助店鋪充分挖掘開發流量，這些工作一般和品宣工作息息相關的。

3、付費推廣

細化到站內的推廣渠道
，主要分付費和免費流量，付費推廣主要有直通車
、鑽展
、淘寶客、品銷寶、內容渠道推廣、直播等

，另外還有就是付費活動流量（聚劃算淘搶購等）
，shouxianxuyaoqulejiedianpuzhengtidefufeiliuliangzhanbi
，zhengtidefufeifeiyongzhanbi，zhexieshifoujiankangzhengchang
，shifouzaihelifanwei。ranhoushidandudiqukanmeigequdaodetuiguangshezhi
、效果，核心的指標當然是ROI、PPC。具ju體ti某mou個ge渠qu道dao需xu要yao分fen析xi的de設she置zhi操cao作zuo上shang的de問wen題ti就jiu各ge有you側ce重zhong點dian，需xu要yao分fen析xi的de人ren自zi己ji有you一yi定ding的de渠qu道dao推tui廣guang操cao作zuo經jing驗yan，細xi節jie的de這zhe裏li就jiu不bu一yi一yi展zhan開kai了le。

4
、免費流量

免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)在(zai)站(zhan)內(nei)細(xi)分(fen)下(xia)來(lai)也(ye)有(you)很(hen)多(duo)的(de)流(liu)量(liang)入(ru)口(kou)
，首(shou)先(xian)要(yao)查(zha)看(kan)店(dian)鋪(pu)目(mu)前(qian)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)基(ji)礎(chu)是(shi)在(zai)那(na)些(xie)渠(qu)道(dao)上(shang)，流(liu)量(liang)渠(qu)道(dao)入(ru)口(kou)的(de)數(shu)量(liang)是(shi)否(fou)足(zu)夠(gou)多(duo)，對(dui)整(zheng)體(ti)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)情(qing)況(kuang)有(you)一(yi)個(ge)判(pan)斷(duan)。然(ran)後(hou)是(shi)在(zai)重(zhong)點(dian)的(de)主(zhu)要(yao)流(liu)量(liang)渠(qu)道(dao)上(shang)去(qu)做(zuo)細(xi)致(zhi)的(de)分(fen)析(xi)，比(bi)如(ru)搜(sou)索(suo)流(liu)量(liang)要(yao)看(kan)主(zhu)要(yao)的(de)搜(sou)索(suo)流(liu)量(liang)詞(ci)是(shi)那(na)些(xie)，與(yu)行(xing)業(ye)熱(re)搜(sou)詞(ci)的(de)差(cha)異(yi)等(deng)。結(jie)合(he)這(zhe)些(xie)分(fen)析(xi)、熟悉平台的搜索展示權重規則，才能做好SEO優化與千人千麵的流量曝光。

四、轉化率

看完流量，下一步需要分析的就是轉化率，影響店鋪轉化率的

，首先是產品定位的價格，然後是營銷活動、文案、視覺，口碑（評價
、買家秀
、問大家），創意，服務這些，不同階段不同類目的產品，需要分析的側重點會不同
，全部關注一遍不會有錯。

怎麼判斷自己店鋪的轉化率是好是壞呢？需要做比較
，除了和和市場優秀、平均水平比較，還可以對比核心的競品競店（生意參謀競爭情報）；對自己店鋪內部而言
，不同渠道入口的轉化率比較
，不同人群的轉化率比較，不同品類、客單貨品轉化率的比較，也可以得出很多有效信息。

ruhetishengzhuanhualv
？yishangfenxideweiduzhuanhualvdedidedifang，qudinghaoduiyingjiejuecelve，zuohaoweihugaishan
，zhuanhualvhaodedifang，qujiadaliuliangjinru，quandiandezhuanhualvjiushangqule。

五、客單價

流(liu)量(liang)有(you)了(le)
，轉(zhuan)化(hua)率(lv)基(ji)本(ben)達(da)到(dao)平(ping)台(tai)或(huo)層(ceng)級(ji)瓶(ping)頸(jing)飽(bao)和(he)，想(xiang)要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)突(tu)破(po)，就(jiu)得(de)要(yao)想(xiang)辦(ban)法(fa)提(ti)高(gao)客(ke)單(dan)價(jia)，客(ke)單(dan)價(jia)的(de)分(fen)析(xi)與(yu)提(ti)高(gao)，注(zhu)意(yi)從(cong)下(xia)麵(mian)這(zhe)些(xie)維(wei)度(du)來(lai)看(kan)：

首先是店鋪整體的貨品規劃
，主打款的貨單價、產chan品pin屬shu性xing的de自zi然ran連lian帶dai率lv決jue定ding了le客ke單dan價jia的de基ji礎chu值zhi

，一yi般ban來lai說shuo想xiang從cong根gen本ben上shang提ti升sheng改gai變bian客ke單dan價jia，需xu要yao從cong貨huo品pin上shang入ru手shou，規gui劃hua更geng合he理li更geng健jian康kang的de產chan品pin價jia格ge梯ti度du。

從店鋪的設置措施上看，個性化服務溢價
，搭配推薦，關聯營銷，這些是提升客單價的相關動作
，可以對應看看店鋪有沒有執行。

除了這些
，分析客單價，還需要結合整體的店鋪運營規劃
，分階段性地去看，同時要關注行業發展趨勢，產品人群消費力的變化。

小結：

     yishangjiushixiangduilaishuobijiaowanzhengdeyitaofenxidianpuliucheng，yaokandedongxihenduo，meiyigeweiduduiyingshenjiuxiaqudoukeyilingwaizaijiangyitangke。zhelizhuyaojiangdeshizhengtidefenxisiluheluoji，wulundadianxiaodian，duiyingkanwanzhexiebankuaideneirong
，xiangxingeweidounengduiyanqiandedianpuyoubijiaoqingxiderenshile。