數據化產品運營-第二篇：數據化產品開發和驗證

關鍵詞：銷售數據說話  消費者認可度說話  品類切入誤區

上一篇數據化產品運營，和大家一起分享了如何通過行業紅藍海和行業數據分析進行類目和產品的選擇，那麼產品選出來就好了嗎
？就一定沒錯了嗎
？ 後(hou)續(xu)如(ru)何(he)再(zai)深(shen)度(du)開(kai)發(fa)店(dian)鋪(pu)的(de)產(chan)品(pin)呢(ne)？這(zhe)個(ge)應(ying)該(gai)有(you)誰(shui)定(ding)，怎(zen)麼(me)定(ding)呢(ne)


？這(zhe)個(ge)當(dang)然(ran)也(ye)一(yi)定(ding)不(bu)是(shi)由(you)設(she)計(ji)說(shuo)話(hua)，不(bu)是(shi)由(you)運(yun)營(ying)決(jue)定(ding)，而(er)是(shi)要(yao)由(you)我(wo)們(men)的(de)店(dian)鋪(pu)數(shu)據(ju)說(shuo)話(hua)！那麼，怎麼結合數據化產品開發呢？下麵和小編一起來探討下！

一、        產品選擇對不對，如何引導設計開發

店鋪產品怎麼來？店鋪買什麼產品？產品是否上架？很多的商家或是運營，在運營店鋪的過程中

，可能就是設計師開發了什麼款，我們上哪些款；有(you)哪(na)些(xie)貨(huo)源(yuan)，我(wo)們(men)就(jiu)上(shang)。可(ke)是(shi)
，上(shang)架(jia)這(zhe)麼(me)多(duo)，如(ru)果(guo)賣(mai)不(bu)動(dong)
，反(fan)而(er)成(cheng)了(le)滯(zhi)銷(xiao)款(kuan)，影(ying)響(xiang)動(dong)銷(xiao)率(lv)
，再(zai)今(jin)天(tian)千(qian)人(ren)千(qian)麵(mian)的(de)時(shi)局(ju)下(xia)，沒(mei)有(you)主(zhu)線(xian)的(de)胡(hu)亂(luan)上(shang)款(kuan)，更(geng)可(ke)能(neng)直(zhi)接(jie)混(hun)亂(luan)店(dian)鋪(pu)的(de)人(ren)群(qun)，這(zhe)樣(yang)顯(xian)然(ran)是(shi)不(bu)OK 的啦。今天小編結合幾個案例教大家如何去驗證店鋪的產品以及如何根據我們的店鋪數據去引導設計師開發或是店鋪的產品上新。

案例一：一家有著強調的設計師團隊的女裝店鋪，主營18-25歲女性產品，新店開業

，主打類目是T恤，但是不知道該設計什麼樣的T恤，消費者更喜歡？

問題：

Ø  供應鏈強

，有20多個人的設計團隊

，自主開發款式多

Ø  設計師的風格各異

，產品設計帶有濃厚的個人色彩

Ø  對於店鋪產品設計調性沒有主線

那麼這麼多的產品，到底什麼店鋪適合的
？我們首先進行了第一批的產品的數據分析：

(1)用銷量說話：

zaipinleideremaijieduan，zhenduichengjiaodekuanshizongjiegongxing，bingjiehedangxiadeliuxingqushi，geiyushejishikaifajianyi。xiangtuyizhexiekuanshi
，shidiyijieduanshujubijiaohaode，zhengtideshejiyuansuyi“露肩、後背紐扣、正反兩穿
、破洞、刺繡亮片、偏時尚的款式”，是比較店鋪人群喜好的。

圖一

圖二

chulezongjieremaikuanyuansu，tongshiyezongjiezhixiaokuandegongxing
，jianshaoshangxin。xiangtuerzhexiekuanshi，piankeaifenghechangguikuan，shujuyeshibijiaozhixiaode，erqiejibianwomenzuolejiangjia，zhongdianjiadayinliudengcuoshi，rengranduiyuchanpindemeiyouduodadeyigeqise，chengjiaobulixiang，shuomingzheleichanpinshidianpurenqunbushouhuanyingdekuanshi，suoyihouqishangxindehuoshichanpinkaifaguocheng，yebujianyikaituozheleidechanpin。

(2)頁麵數據參考：

頁麵數據：從點擊率，點擊量是可以非常直觀的看出產品的受歡迎度
；那麼產品上新後
，建議大家也可以按周期調整產品的頁麵排版

，定期分析產品的共性，總結和驗證選款是否是消費者認可和喜歡的。

案例二：一家女裝10年老店
，商品更換三次風格，不知道店鋪接下來該選哪種風格
？

問題：

Ø  一直跟隨設計師的喜好決定新品款式風格；

Ø  老客戶越來越少；

Ø  新換風格基礎款多，成本低，出貨量大，但是利潤不高

第一階段：風格--法式風格

冬季：2014年11月-12月熱賣產品

特色：純色係-毛呢長款大衣-具有設計感 【大帽子】【大口袋】【高開叉】【黑暗風】等元素

營業額：大約1197萬

，雙十二500萬

客單價308元

春夏：2015年3月-4月TOP10熱賣產品

2015年3月-4月，主要以 【T恤】【襯衫】【背心群】【七分褲】為主

調性：黑白灰

元素：層次立體裁剪襯衫，蝙蝠袖連衣裙 ，都是具有一定特色的款式

營業額：約552萬元，月均270萬，客單價181元

第二階段：風格--韓版

2015年7月-8月TOP10熱賣產品

2015年7月-8月

，風格開始有所轉變 萬年爆款T恤開始出來，開始有街拍，

開始有一些懶風格出現
，T恤牛仔褲的搭配也開始出現· 主要以短T為主 ；

營業額：約416元，月均200萬

，客單價179元 
，開始出現了營業額的下滑；

2015年9月-10月TOP10熱賣產品

風格：開始變，不是以黑白灰為主，會偏向卡其色係列，會開始有一些韓版類型產品出現··

營業額：410萬
，月均200萬
，客單價227元 ，客單價上升但營業額不如夏季 
；

第三階段：慵懶休閑

2017年3月-4月TOP10熱賣產品

2017年3月-4月，主要以 【通勤套裝】【半身裙】【連衣裙】【休閑長褲】【T恤】為主

調性：黑灰+黃色

元素：休閑T恤，連衣裙
、半身裙較有特色，帥氣的款式&休閑舒適通勤款各占一半左右

月營業額：大約210萬，客單價186元

很hen明ming顯xian，從cong這zhe個ge店dian鋪pu的de三san次ci風feng格ge轉zhuan換huan，其qi實shi切qie法fa主zhu線xian，產chan品pin的de風feng格ge，調tiao性xing越yue發fa的de走zou偏pian
，雖sui然ran元yuan素su融rong合he流liu行xing的de一yi些xie元yuan素su，但dan是shi並bing沒mei有you對dui店dian鋪pu營ying業ye額e提ti升sheng起qi到dao作zuo用yong，反fan而er越yue發fa下xia降jiang，所suo以yi即ji便bian設she計ji師shi開kai發fa產chan品pin的de能neng力li很hen厲li害hai，但dan是shi沒mei有you主zhu線xian，缺que乏fa運yun營ying的de指zhi引yin，其qi實shi反fan而er是shi不bu利li的de。

產品的開發過程
，要善於利於數據進行總結，設計師隻能根據流行趨勢設計產品，運營是根據數據指導設計開發； 根據數據可以總結出人群標簽、年齡以及喜歡的風格


，開發多樣化的產品，才能有利於店鋪的發展。就像下麵第三案例：

案例三：這(zhe)是(shi)一(yi)家(jia)以(yi)真(zhen)絲(si)為(wei)主(zhu)營(ying)賣(mai)點(dian)的(de)店(dian)鋪(pu)
，產(chan)品(pin)圍(wei)繞(rao)真(zhen)絲(si)進(jin)行(xing)品(pin)類(lei)的(de)擴(kuo)展(zhan)，但(dan)店(dian)鋪(pu)其(qi)實(shi)是(shi)以(yi)真(zhen)絲(si)圍(wei)脖(bo)起(qi)家(jia)，而(er)且(qie)圍(wei)脖(bo)基(ji)本(ben)是(shi)長(chang)期(qi)爆(bao)款(kuan)

，雖(sui)然(ran)不(bu)斷(duan)的(de)豐(feng)富(fu)店(dian)鋪(pu)的(de)產(chan)品(pin)，但(dan)是(shi)營(ying)業(ye)額(e)提(ti)升(sheng)不(bu)是(shi)很(hen)明(ming)顯(xian)，但(dan)是(shi)前(qian)段(duan)時(shi)間(jian)針(zhen)對(dui)圍(wei)脖(bo)-店鋪熱賣的長期爆款
，結合數據進行產品創新，小舉動成就了大爆款
？

問題：

Ø  圍脖是店鋪的長期爆款
，但款式一直就隻有純色和印花
；

Ø  圍脖品類產品線不夠豐富

Ø 

左圖：原來爆款                                            右圖：改良過的新品

產品上架第一周
，每天都有持續的成交
，日成交件數超過30件， 且不斷上升，第六天被手淘首頁抓取，流量從1500左右暴增到1W左右，帶動全店流量從1.5到4萬
，營業額翻倍上升。 產品的開發不是盲目的開發，結合店鋪本身熱賣的元素和品類，進行微創新，對於店鋪的作用也是比較大的。

二、        新品類如何正確的切入

在日常運營過程中呢
，其實好多的商家或是運營，選好品類，切入的時候會遇到這樣的問題：

1、一個店鋪切入多個新類目，類目數量占比平均分配或者按照設計師意願設計

2
、想要打造新品類的銷量，主推類目一上線就作為主推

這樣真的合理嗎？

從上圖這個店鋪的案例可以看到：從銷售數量上
，T恤有5款上榜TOP10，但實際上
，銷售額TOP10並不包含T恤。因此
，我們應該分析到真正的利潤點，並且按照數據結論，科學合理的分配上新品類的占比&定價。店鋪銷量最高的類目並非是最合適店鋪的產品

，也不一定是盈利空間最大銷售額占比最高的類目

， 要從店鋪的大調性和風格出發確認店鋪的主推類目，善於舍棄
；

1產品數量：

分析當前行業熱賣品類占主要占比；

 上新後一定周期測試，數據反饋品類數據調整款式或者是主推方向；

2主推or輔助：

新店：店鋪原本沒有熱賣類目
，就可以作為熱賣品類

，更容易起來，因為經過市場驗證
；

老店：切勿喧賓奪主，以係列形式切入，老客低成本測試反應再進行主輔的確認 。

三、        總結

店鋪產品不是選了就好了，上架了就OK了；不是設計師給什麼款上什麼款；不是哪款好賣就一定

作為主推
，而要善於通過數據進行分析和驗證

，判定是否合理

，是否符合做主推還是輔推；通過數據總結共性，給到設計師開發和拓展產品建議。