食品網店鋪雙十一貨品規劃案例

關鍵詞：前期備貨、貨品規劃

文章導讀：

雙11作為年度重頭大戲
，大家很早就開始鋪墊規劃。從市場需求分析製定方案、配合營銷推廣
、活動節奏把控，再進一步資源分配，推出爆款。作為重點的考量因素其一就是貨品規劃。

正文：

根據官方消息今年會加大雙11預熱宣傳的力度。因為今年雙11的銷量預計有30%出(chu)自(zi)預(yu)售(shou)，而(er)相(xiang)對(dui)應(ying)的(de)流(liu)量(liang)和(he)資(zi)源(yuan)也(ye)是(shi)會(hui)銷(xiao)量(liang)相(xiang)匹(pi)配(pei)。所(suo)以(yi)這(zhe)次(ci)和(he)貨(huo)品(pin)規(gui)劃(hua)需(xu)要(yao)更(geng)充(chong)足(zu)充(chong)分(fen)，能(neng)配(pei)合(he)活(huo)動(dong)有(you)充(chong)裕(yu)的(de)周(zhou)轉(zhuan)但(dan)又(you)不(bu)至(zhi)於(yu)庫(ku)存(cun)膨(peng)脹(zhang)。

貨品結構的剖析

一、往年雙11熱銷品類的銷售情況

2015年
、2016年全年和雙11的銷售情況，我們可以從品種、顏色、規格這些常見通用的數據的占比和增長趨勢中推論出今年的的大概的一個增長變化
，從而製定出今年雙11的市場需求。

從上圖數據來看，值得關注的地方：①基本上2017年9個月的數據比15年、16年全年的數據都高
，所以2017年依然處於增長階段。②熟啤酒、黃啤酒
、大規格包裝（1x12、1x18、1x24）的上升幅度最明顯，可以用這3個標準作為主推的參考。

二、暢銷商品結構分析

左圖是上年這個店鋪雙11的銷量占比。而右邊的圖片是今年1-9月份的銷量占比。和市場需求不一樣的是生啤500ml 12罐這個商品一直處於銷售主力的位置，所以今年同樣新增了一款熟啤搶占市場需求，占總共占銷量的28%。值得一提的是，果啤依然有著一定的銷量並且收藏加購數大於其中一款熟啤。所以可以考慮增加露出。

三、根據我們貨品的性質
，我們給商品定下幾個分類：

《流量款》

（1）占據60%的流量資源和60%的銷量份額

（2）吸引流量、促成交易的作用

（3）高性價比，高轉化

（4）庫存充足、不會有缺貨的風險

《形象款》

（1）占據10%的流量和10%的銷量，體現店鋪的形象所在

（2）高品質

、獨特性

《利潤款》

（1）占據20%的流量和15%的銷量。帶來大額利潤的商品

（2）高利潤，品質較好

（3）有一定的銷量基礎和評價累計

《平銷款》

（1）占據10%的流量和15%的銷量。

（2）平銷或者作為搭配的商品

（3）大部分款式都屬於這個類型

結合之前《二、暢銷商品結構分析》的數據表現，我們將生啤500ml*12罐定為流量款；熟啤300ml*24罐定為利潤款
，形象款選擇店內高客單
、高評價的白啤。搭配款為其它輔助類商品。

四、根據銷售目標製定備貨策略

雙11前期我們會先確定好銷售目標，就像行軍打仗一樣會先確定好攻略的城牆再去選兵配將。而我們今年的雙11的銷售目標是30萬
，因為流量款承擔60%的銷量，而大促期間流量款的平均客單是53元，公式：銷售目標（30萬）*60% / 平均客單（53元），得出雙11期間就會需要銷售3396件，同時考慮到工廠生產的周期預計需要一個1個月，為了保證雙11之後還有後續活動和日常正常運營，我們可以預訂多30%的貨量來盡量滿足正常銷售。即雙11期間銷售件數（3396件） /70% 得出備貨量4851件，其它分類也是同理。

這裏有一個特殊性是熟啤
，熟啤330mL*24罐是最滿足市場需求的款式，而且上升幅度也是最大，從圖片可見幾乎翻了1-1.5倍，所以在結合目標得出銷量需求的時候，比起原預估的增加30%庫存
，可以考慮增加到50%來滿足市場需求的人群。

同時
，我們還需要關注預熱期間的收藏量和加購量，預熱期間我們可以從預售訂單量、收藏量

、加購量來確定需不需要補貨。上麵提到過雙11的銷量預計有30%出自預售
，所以如果在預售期間訂單需求量超過了銷售目標的30%或者在預售前期就接近了30%，則需要盡快的補貨。而關注收藏
、加購量，我們可以參考99期間收藏轉化率0.24%，加購轉化率0.56%，yucechuyureqijiandeshouzangjiagouhuiyouduoshaokeyizhuanhuaweizhenshidingdan。zaijiangzheliangfangmianjiehekaolv，keyiyuguxubuxuyaojinxingjishibuhuo。tebieshizaizhiqianshouzangjiagoubiaoxianjiaohaodeshangpinruguopi，keyizhongdianguanzhu
，keyizaishuang11期間的大型促銷下

，可以會有個小爆發，所以前期需要收集好數據來應對活動的變化。

五
、備選方案的策劃

大(da)促(cu)期(qi)間(jian)官(guan)方(fang)也(ye)會(hui)放(fang)出(chu)大(da)量(liang)自(zi)然(ran)流(liu)量(liang)，而(er)這(zhe)些(xie)流(liu)量(liang)是(shi)不(bu)可(ke)預(yu)估(gu)的(de)，在(zai)大(da)量(liang)的(de)流(liu)量(liang)衝(chong)擊(ji)單(dan)個(ge)流(liu)量(liang)款(kuan)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)如(ru)果(guo)流(liu)量(liang)款(kuan)即(ji)將(jiang)售(shou)罄(qing)，首(shou)先(xian)我(wo)們(men)會(hui)將(jiang)引(yin)流(liu)款(kuan)做(zuo)限(xian)購(gou)防(fang)止(zhi)多(duo)拍(pai)預(yu)防(fang)庫(ku)存(cun)過(guo)快(kuai)消(xiao)耗(hao)
，然(ran)後(hou)我(wo)們(men)就(jiu)需(xu)要(yao)準(zhun)備(bei)好(hao)下(xia)一(yi)個(ge)接(jie)替(ti)的(de)流(liu)量(liang)款(kuan)作(zuo)為(wei)備(bei)選(xuan)方(fang)案(an)。

（1）                 備選1：同樣是生啤的300mL*24罐是同一個係列的商品，而且是符合市場需求的的1*24罐包裝的需求
，所以可以將流量引導到這個商品

（2）                 備選2：選擇目前市場需求量更大的熟啤330mL*24罐
，與引流款進行搭配組合出售。既能滿足市場需求也能滿足流量需求。

六、後期清貨減壓

11號活動之後還有12、13號的餘熱期
，利用這段時間再將庫存有充裕的商品，搭配流量款市場需求款來繼續組合售賣減少一些庫存壓力。

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