你確定你的店鋪雙11能爆發嗎？

關鍵詞：簽證，雙11

，營業額，預熱

文章導讀：

第九個雙11要來了，廣大商家準備好了嗎？為了大家的雙11能有一個爆發，這次給大家分享一個案例
，從案例中反思自身店鋪在雙11期間的天貓店鋪運營規劃和時間把控節點是否有問題
，避免出現一些不該出現的尷尬事情。這次主要拿一個稍微偏門的類目來講解

一、店鋪雙11背景和目標測算

這是一個賣出境簽證的店鋪，年銷售額5000W左右，日常銷售額10-20W
，雙11當天銷售額100多W。翻了將近10倍
，厲不厲害，牛不牛。但是！！這是一個不算成功的案例，先來看下店鋪定的目標。

16年雙11的目標是237W多，實際隻完成了一半，目標測算的邏輯簡單說一下

1、根據店鋪近三個月的流量架構進行不同渠道的流量比例劃分，當然如今是以無線端為主，所以重點分解無線端的流量渠道

2、根據各個流量渠道日常的數量和預估雙11當天的比例反饋，根據往年雙11當天的流量增長情況
，對應匹配流量上去

3
、客單價按照日常的客單價計算，考慮到促銷版塊
，總的客單價比平時低一些

4、雙11當天的轉化率比較高，所以也是根據往年的經驗，轉化率翻不同倍數增長進行預估

5、最後根據每個渠道的流量*轉化率*客單價的方式進行計算，得出最終的營業額

6、其他渠道流量和成交較少的直接忽略

這套方法所思考維度還得更細，這裏就不詳細說明，通過這種方式嚐試了多種類型店鋪的目標分解

，準確率高達80%以上，誤差率在10%左右浮動。這也是雙11zhiqiancesuanchulaihouyouxinxindadaozhegemubiaodeyinsuzhiyi。youyubiaogelishejidaozizhufangwendeliuliang，zhebufenliuliangzhuyaoshikaoliangyureqidekehuhuanxinggongzuo，duiciyezuoleyigeyureqijianmubiaofenjiebiao。

表格的邏輯也簡單說一下

1
、主要是拆解付費流量版塊，通過付費的方式來提高收藏和加購量

2、預估雙11預熱期間的收藏加購和領優惠券人數，由於預熱期間收藏加購較多，主要是為了雙11的購買，收藏和加購的數量會比較高，入店率也會同步提升，所以預估值也會增加

3、接著根據之前定下來雙11當(dang)天(tian)的(de)入(ru)店(dian)流(liu)量(liang)增(zeng)幅(fu)情(qing)況(kuang)，劃(hua)分(fen)免(mian)費(fei)流(liu)浪(lang)和(he)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)，劃(hua)分(fen)占(zhan)比(bi)
，主(zhu)要(yao)是(shi)針(zhen)對(dui)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)的(de)把(ba)控(kong)，通(tong)過(guo)付(fu)費(fei)提(ti)高(gao)收(shou)藏(zang)加(jia)購(gou)和(he)領(ling)優(you)惠(hui)券(quan)，實(shi)現(xian)賽(sai)馬(ma)機(ji)製(zhi)的(de)指(zhi)標(biao)考(kao)核(he)，也(ye)能(neng)完(wan)成(cheng)當(dang)天(tian)的(de)入(ru)店(dian)率(lv)

4、最後再分解到每個付費渠道對應的流量和所需的花費

整個分解能細化到預熱期付費推廣渠道的具體費用，和預熱期的重點方向，做到這一步之後呢，下麵重點就是要做好預熱期的跟進

通過這個表格來監控收藏加購數量和領優惠券的人數
，邏輯是這樣的

1、通過之前幾個月的收藏加購和以往活動期間的領優惠券數量，在原有的基礎上再次提升一些比例（由於數據比較敏感

，所以沒放出來）

2、主要目的是要滿足對應的收藏加購和領券數量，如果沒有達標的情況下
，需增加推廣費用或者增加促銷的方式來提升

初步的測算已經完成

，也比較合理。接下來就是店鋪促銷和引流的支持來完成對應的目標值。

二、店鋪雙11促銷

雙11當dang天tian的de促cu銷xiao主zhu要yao分fen為wei官guan方fang活huo動dong促cu銷xiao和he店dian鋪pu自zi主zhu活huo動dong促cu銷xiao。官guan方fang的de活huo動dong就jiu不bu用yong細xi說shuo了le
，由you於yu類lei目mu特te殊shu性xing，主zhu打da產chan品pin沒mei有you官guan方fang活huo動dong，其qi他ta非fei主zhu打da產chan品pin有you相xiang關guan的de活huo動dong，能neng報bao的de都dou報bao了le。官guan方fang沒mei活huo動dong的de情qing況kuang下xia隻zhi能neng通tong過guo店dian鋪pu自zi主zhu活huo動dong來lai支zhi持chi。以yi下xia是shi店dian鋪pu的de活huo動dong形xing式shi：

自主活動策劃的邏輯：

1、0點的搶購氛圍活動：秒殺。噱頭活動，提高客戶對店鋪的關注，還有對對應產品的收藏加購數

2、互動活動：抽獎。來店鋪即可抽獎，也增加了其他的一些規則，如收藏加購等手段都能抽獎，提高賽馬期間的權重

3、常規促銷：優(you)惠(hui)券(quan)和(he)滿(man)減(jian)。日(ri)常(chang)優(you)惠(hui)，提(ti)高(gao)領(ling)券(quan)量(liang)
，當(dang)天(tian)爆(bao)發(fa)
，優(you)惠(hui)券(quan)額(e)度(du)參(can)考(kao)產(chan)品(pin)折(zhe)扣(kou)和(he)日(ri)常(chang)客(ke)單(dan)價(jia)來(lai)定(ding)，優(you)惠(hui)券(quan)能(neng)讓(rang)客(ke)戶(hu)當(dang)天(tian)購(gou)買(mai)的(de)時(shi)候(hou)回(hui)想(xiang)起(qi)來(lai)，也(ye)能(neng)促(cu)進(jin)轉(zhuan)化(hua)

4、附加促銷：贈送小禮物。附加價值，提高客戶當天的購買欲望

5、連續活動：7天簽到送優惠券。主要是持續留住客戶


，通過大額無門檻優惠券的形式，吸引客戶連續簽到7天

6
、當天時段促銷：整點秒殺。產品和優惠券秒殺。提高客戶的關注度，加深印象

7、單品活動：兩件減100元，虧本銷售
，為了前期的銷量積累

從0點的搶購
，到日常的促銷，再到當天的不同時間段的搶購氛圍，還有預熱期間的互動遊戲，附加促銷。基本上都已經涵蓋整個雙11該有的促銷了。按照這種優惠在平時參與度和產生的銷量收藏加購領券等數據都是不錯的，而且能達到預期。

促銷確定並設置好了之後，最後就是要曝光我們的活動促銷。

三、店鋪雙11的引流方式

引流方式分為三種，付費流量
，官方和免費流量，自主流量。付費流量除了淘內的直通車，智鑽，淘寶客之外，還有外部的相關流量；官方和免費流量，顧名思義，就是淘寶給到的流量
；自主流量是通過自身私域渠道喚醒老客戶。

付費流量方式：通過前期的目標測算已經確定了接下來的預算，主要是預熱期間的加大推廣
，提高收藏和加購
，不以轉化為目的，主要是為了曝光

官方和免費流量：雙11當天的流量會更大。官方活動流量，把能報的產品都報上去

，免費流量主要是做好銷量
，獲取排名，並且從其他渠道進行引流

自主流量：主要是通過短信
，微淘，自主發優惠券等方式主動觸達客戶，並通過文案引導客戶關注店鋪活動

tongguoyishangdefangshi
，dianpuzaiyureqijiannenggoudadaogengdadepuguang，erqienengtigaoshouzangjiagouhelingquan，rushujuweidabiaodeqingkuangxia，jiangzengjiafeiyong。yongbiaogedexingshijiluyureqijiandemeitianshuju。

yishangtongguoqianqidecesuan，dianpudecuxiaozhunbeiheyinliudepuguang
，jibenshangdouyijingzuodaoweile。yureqijiandeshouzangjiagouhelingquanshujuyetongbudabiao。danshijieguoweishenmehuimubiaozhidadaoyibanne？

四
、複盤結果

往往會存著這種脫離掌控的狀態，讓自己感到彷徨，又不能不麵對現實。我把這種脫離掌控的結果最終總結出來，希望大家在做雙11的時候能多留個心眼，以下是我的複盤結論，請收下。

1
、官方活動。官方活動主要有兩個點要注意的：第一，官方活動的類目資源位曝光度。剛開始有說過簽證類目雙11沒有官方活動
，會場沒有曝光資源位。當時出雙11官方活動信息出來後就應該知道沒這類目的位置無非就是這類目需求量不高或者這個類目不適合參加雙11。小二一般都會提前考慮到這些情況的。所以當時就應該思考是否把重點放在主打類目上，還是放在非主打類目上，再結合這次雙11的目的（賺錢，積累銷量或者擴大品牌知名度等）來lai策ce劃hua對dui應ying的de促cu銷xiao活huo動dong。第di二er，類lei目mu官guan方fang活huo動dong所suo擁yong有you的de資zi源yuan。這zhe些xie資zi源yuan直zhi接jie影ying響xiang到dao整zheng個ge大da盤pan的de流liu量liang
，所suo以yi在zai報bao名ming之zhi後hou前qian期qi的de流liu量liang測ce算suan上shang就jiu能neng預yu估gu大da概gai的de引yin入ru流liu量liang情qing況kuang，也ye不bu至zhi於yu在zai測ce算suan過guo程cheng中zhong把ba官guan方fang流liu量liang預yu估gu得de比bi較jiao高gao
，導dao致zhi產chan生sheng的de營ying業ye額e偏pian離li較jiao大da。

2、類目原因。簽證類目，一般是出國才會需要，在產品鏈中屬於優先購買的位置
，比如我要去泰國自由行，那我會先把機票+酒jiu店dian先xian預yu定ding好hao，再zai進jin行xing簽qian證zheng，隨sui後hou再zai去qu購gou買mai當dang地di碎sui片pian化hua的de旅lv遊you產chan品pin
，而er我wo要yao去qu美mei國guo的de話hua，我wo會hui先xian搞gao定ding簽qian證zheng，因yin為wei主zhu要yao擔dan心xin被bei拒ju簽qian導dao致zhi機ji票piao+酒店都損失了，所以簽證搞定之後就訂機票+酒店，最後再訂碎片化的旅遊產品。這種流程化的產品在雙11會比較尷尬，加上官方可以報名的類目主要是機票+酒店
，而且可購買周期比較長
，導致簽證在雙11之前和之後有穩定的成交

，沒出現預熱期營業額比以日常低很多的現象，到了雙11當天才是機票+酒店的高爆發期，而簽證隻能屬於可有可無的陪襯品。

不管是雙11還是日常店鋪的運營都需要詳細的了解到店鋪的人群屬性
、購買行為
、購買路勁、行為轉化等人群的相關信息。以前的鑽展推廣都是定向同行，往往忽略了和我們相關聯的橫向商家，雙11重(zhong)點(dian)定(ding)向(xiang)與(yu)店(dian)鋪(pu)類(lei)目(mu)的(de)橫(heng)向(xiang)商(shang)家(jia)
，在(zai)客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)了(le)其(qi)他(ta)相(xiang)關(guan)產(chan)品(pin)之(zhi)後(hou)，可(ke)以(yi)定(ding)向(xiang)他(ta)們(men)。同(tong)理(li)，在(zai)服(fu)飾(shi)類(lei)目(mu)裏(li)，上(shang)下(xia)裝(zhuang)和(he)款(kuan)式(shi)的(de)定(ding)向(xiang)也(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)

，一(yi)般(ban)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)在(zai)購(gou)買(mai)上(shang)衣(yi)之(zhi)後(hou)會(hui)找(zhao)下(xia)裝(zhuang)或(huo)者(zhe)鞋(xie)子(zi)及(ji)其(qi)他(ta)配(pei)件(jian)來(lai)進(jin)行(xing)搭(da)配(pei)
，所(suo)以(yi)定(ding)向(xiang)的(de)競(jing)店(dian)中(zhong)也(ye)要(yao)有(you)橫(heng)向(xiang)相(xiang)關(guan)商(shang)家(jia)。這(zhe)也(ye)相(xiang)當(dang)於(yu)是(shi)一(yi)個(ge)猜(cai)你(ni)喜(xi)歡(huan)的(de)功(gong)能(neng)
，隻(zhi)是(shi)展(zhan)示(shi)的(de)不(bu)在(zai)是(shi)多(duo)個(ge)商(shang)家(jia)的(de)產(chan)品(pin)，而(er)是(shi)屬(shu)於(yu)自(zi)身(shen)大(da)展(zhan)位(wei)的(de)曝(pu)光(guang)。款(kuan)式(shi)也(ye)同(tong)理(li)，風(feng)格(ge)一(yi)樣(yang)的(de)店(dian)鋪(pu)
，賣(mai)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)一(yi)致(zhi)但(dan)是(shi)相(xiang)互(hu)關(guan)聯(lian)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，可(ke)以(yi)進(jin)行(xing)聯(lian)合(he)營(ying)銷(xiao)或(huo)者(zhe)定(ding)向(xiang)推(tui)廣(guang)。

3
、促銷。這店鋪的促銷豐富，也吸引客戶，重點是涵蓋了雙11qianhousuoyoubaofadianheliyidian。fupanzhihou，faxiancuxiaoguoyufuza，meicuo，jiushizaluan。chanpinleixingjiaoduo，jiagexiangchajiaoda，henduochanpindouyaodandunachulaizuohuodongcainengfugaizhenggedianpu，suirankaolvdebijiaozhoudao
，danshiduiyukehulaishuo，tebieshixinkehulaishuo，yuefuza，yuebuxiangkan。

所以在促銷上麵，官方已經有活動了，再搞一個0點(dian)的(de)搶(qiang)購(gou)活(huo)動(dong)和(he)日(ri)常(chang)的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)就(jiu)差(cha)不(bu)多(duo)了(le)，頂(ding)多(duo)就(jiu)是(shi)加(jia)一(yi)個(ge)日(ri)常(chang)需(xu)要(yao)完(wan)成(cheng)的(de)相(xiang)關(guan)事(shi)項(xiang)。最(zui)後(hou)還(hai)要(yao)準(zhun)備(bei)一(yi)個(ge)備(bei)用(yong)方(fang)案(an)。記(ji)住(zhu)活(huo)動(dong)一(yi)定(ding)要(yao)吸(xi)引(yin)客(ke)戶(hu)，需(xu)要(yao)重(zhong)點(dian)包(bao)裝(zhuang)。

4、異常現象反映。異常現象主要表現在雙11前簽證的營業額和日常相差不大，預熱期間的收藏加購也已經達標，剛開始以為是正常現象，雙11當(dang)天(tian)也(ye)是(shi)能(neng)達(da)到(dao)目(mu)標(biao)的(de)。就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，後(hou)麵(mian)思(si)考(kao)之(zhi)後(hou)發(fa)現(xian)不(bu)對(dui)勁(jin)，正(zheng)常(chang)來(lai)說(shuo)
，預(yu)熱(re)期(qi)間(jian)的(de)營(ying)業(ye)額(e)會(hui)由(you)於(yu)預(yu)熱(re)期(qi)間(jian)對(dui)店(dian)鋪(pu)的(de)收(shou)藏(zang)加(jia)購(gou)為(wei)主(zhu)
，很(hen)少(shao)考(kao)慮(lv)到(dao)即(ji)時(shi)轉(zhuan)化(hua)，所(suo)以(yi)營(ying)業(ye)款(kuan)沒(mei)下(xia)降(jiang)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)該(gai)警(jing)惕(ti)了(le)，到(dao)底(di)是(shi)要(yao)雙(shuang)11當天賣還是雙11之前就開始了，普遍來說雙11有預熱的情況下，營業額沒增長反而下降的情況下，雙11當天到營業會更高。當發生這種情況的話
，需要即時調整方案，可以更改為預熱期的時候就開始做活動，或者更改一下雙11的活動內容方向和重點曝光的產品促銷等。避免出現同樣尷尬的事情發生。

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