大促如何讓老客戶最大效果助力店鋪？

關鍵詞：大促
、複盤、渠道激活、客戶營銷

在天貓店運營中
，大促最核心的流量之一是老客戶的預熱、蓄勢
、衝刺

、購買
，它將決定你大促成敗。

而平台流量達到全年峰值,提升訪客轉化對戰績意義重大 ,同時加購收藏的客戶影響大促會場排名同時加購收藏的客服是大促潛在資產，重點轉化目標, 已購買客戶是店鋪雙十一的寶貴資源，老客對產品銷量拉動可觀 ,老粉絲的有效的會員體係和會員玩法能夠增強客戶對店鋪的關注
，豐富的玩法，提升轉化,老客戶價值如此重要,那我們應該如何落實呢?

一、大促時間節奏梳理

大促節奏主要分為蓄勢,預熱,衝刺,餘溫四大周期,在每個周期我們對於老客戶的營銷手法都會偶區別, 可以參考以下時間軸：

大促蓄勢期,做好老客戶畫像梳理,建議時間周期:9~10月,最後的關鍵預熱衝刺,時間11.1~11.10,這段時間是激活老客戶的關鍵時間節點,能否在當天催成成交的重要時間段,以及大促當天激活老客戶,提升轉化客單,最後很多人容易忽視的就是大促之後對於這一群大促進來的客戶進行維護,成為老客戶池中一員,為後續的關鍵活動”練兵”.

二
、客戶梳理分析

我們對於老客戶在店鋪的狀況進行分析梳理,了解目前老客現狀,

1.每年大促的新老客戶占比

根據整漲趨勢預計今年大促月份的老客人數,2016年新老客增長率*2016年新老客戶數

預計算出2017年的新客戶增長人數,當然建議結合2017年始的新老客數據變化,產品布局以及價位等等人為因素有沒有明顯變化,確保預計人數準確性。

2.客戶RFM模型透視

位根據自己的店鋪實際情況對老客戶做梳理細分，這個是大促和過去未來都需要做的工作。以上表格大部分CRM軟件可以數據分析.了解清楚店鋪,潛客,新客,老客,粉絲的購買平次,以及購買周期,活躍周期,沉默周期,流失周期,以及金額上解析高質老客戶和低質老客戶,除了人群畫像分析,要加上以往的老客戶營銷效果的數據總結,從老客營銷數據效果做大概的效果預估。

3.製定大促老客戶目標

根據去年的大促購買客戶分析,拆分新老客的消費分析出營業額和人數占比,然後結合計算出今年的目標完成任務,營業額以及人數情況.

三、渠道激活玩法落實(蓄水→預熱→當天)

1.微淘:持續性內容互動觸達,保持微淘板塊的活躍熱度

預熱期:

(1)、互動類話題，喚醒客戶的品牌記憶

(2)
、活動預告
、活動優惠政策及活動產品介紹

(3)、倒計時互動/活動發優惠券/抽獎/買就送（雙十一一起發貨）/搶紅包

標題黨、突出優惠信息、引導收藏/加購

引爆期:

(1)、雙十一當天大家都守著零點搶購，

(2)
、微信建議推文主要以call action
，短小精幹標題黨的方式，引導用戶購買。

餘溫期:

(1)
、撿漏助攻

(2)
、返場產品介紹，返場優惠

2.短信

結合大促時間節點,以及考慮老客戶的屬性和消費特征,進行短信的計劃推送

客戶屬性:地域,職業,信用等級,消費行為:RFM,購買時間,商品分析,其他

結合大促節奏的階段性目的,記性人群劃分短信推送,一下為短信發送的工具表參考

3.旺旺群

聚集粉絲→助力蓄水→大促爆發→粉絲沉澱

旺旺群維護最重要是階段性的節奏,並且能夠善用目前旺旺群的功能,限時搶購,拚團,提前購,買家秀,群內專屬紅包等等,能夠和群成員保持高度的粘性和活躍度,直至雙十一為店鋪發力。

玩法建議能夠多樣性,善用工具而不局限工具,群內互動比如”競猜””話題””投票”等等的小遊戲能夠豐富起來舉例,某內衣店,每日你猜我畫的歡樂遊戲,讓群裏的活躍度大幅度提高。

工具計劃表參考

重要的是渠道在大促期間,階段性目的性以往,結合玩法把階段性目的玩到極致,

渠道效果的價值能夠最大化的體現

四、大促複盤及大促客戶維護

1.數據複盤

總結雙十一的新老客戶銷售情況,是否完成目標數據,平均購買件數,客單金額.

複盤數據完成情況,為後續雙十二,年貨節,聖誕節,元旦節奏活動準備

1.老客戶長期維護運營

大促的引爆並非一次性,大促過後進來成交的大量新客戶也要開始培養起來,從新客戶盡量,我們就要按照持續性的鏈路做長期的維護,這樣才我們的下次大型活動來臨,大批量的粉絲軍團能為我們做更大程度的效果爆發,粉絲能否在大促當天爆發,不隻是前期幾個月的基本準備,而是長期的沉澱能否到位.