內衣賣家如何利用轉季機會實現彎道超車？

文章導讀：服裝(zhuang)轉(zhuan)季(ji)，無(wu)疑(yi)是(shi)讓(rang)無(wu)數(shu)賣(mai)家(jia)又(you)愛(ai)又(you)恨(hen)的(de)一(yi)件(jian)事(shi)，因(yin)為(wei)它(ta)既(ji)是(shi)機(ji)遇(yu)
，亦(yi)是(shi)危(wei)機(ji)。當(dang)你(ni)能(neng)抓(zhua)緊(jin)轉(zhuan)季(ji)這(zhe)波(bo)機(ji)會(hui)，那(na)麼(me)你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)順(shun)利(li)撇(pie)開(kai)同(tong)層(ceng)級(ji)的(de)對(dui)手(shou)，扶(fu)搖(yao)直(zhi)上(shang)。而(er)本(ben)文(wen)將(jiang)會(hui)淺(qian)談(tan)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)轉(zhuan)季(ji)產(chan)品(pin)的(de)提(ti)前(qian)布(bu)局(ju)，還(hai)有(you)根(gen)據(ju)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)來(lai)提(ti)前(qian)進(jin)行(xing)季(ji)末(mo)款(kuan)清(qing)倉(cang)處(chu)理(li)，以(yi)免(mian)庫(ku)存(cun)積(ji)壓(ya)帶(dai)來(lai)的(de)資(zi)損(sun)。

正文：

本(ben)文(wen)所(suo)提(ti)及(ji)的(de)方(fang)法(fa)都(dou)是(shi)經(jing)過(guo)一(yi)定(ding)的(de)實(shi)踐(jian)和(he)市(shi)場(chang)數(shu)據(ju)支(zhi)撐(cheng)，對(dui)於(yu)女(nv)性(xing)內(nei)衣(yi)店(dian)鋪(pu)來(lai)說(shuo)通(tong)用(yong)性(xing)較(jiao)強(qiang)，應(ying)用(yong)得(de)好(hao)甚(shen)至(zhi)能(neng)把(ba)內(nei)衣(yi)大(da)盤(pan)的(de)淡(dan)季(ji)轉(zhuan)變(bian)為(wei)自(zi)己(ji)店(dian)鋪(pu)的(de)旺(wang)季(ji)，由(you)於(yu)本(ben)命(ming)年(nian)大(da)紅(hong)款(kuan)內(nei)衣(yi)是(shi)離(li)目(mu)前(qian)最(zui)近(jin)的(de)一(yi)波(bo)行(xing)情(qing)，下(xia)麵(mian)將(jiang)針(zhen)對(dui)本(ben)命(ming)年(nian)內(nei)衣(yi)作(zuo)出(chu)方(fang)案(an)解(jie)讀(du)。

一
、產品梯隊布局

一(yi)家(jia)健(jian)康(kang)的(de)店(dian)鋪(pu)必(bi)然(ran)有(you)它(ta)相(xiang)對(dui)固(gu)定(ding)的(de)產(chan)品(pin)銷(xiao)量(liang)梯(ti)隊(dui)，而(er)這(zhe)裏(li)我(wo)將(jiang)分(fen)為(wei)三(san)部(bu)分(fen)去(qu)講(jiang)解(jie)
，轉(zhuan)季(ji)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)提(ti)前(qian)的(de)產(chan)品(pin)梯(ti)隊(dui)布(bu)局(ju)。要(yao)說(shuo)的(de)就(jiu)是(shi)如(ru)何(he)提(ti)前(qian)把(ba)轉(zhuan)季(ji)款(kuan)塞(sai)入(ru)銷(xiao)量(liang)梯(ti)隊(dui)的(de)前(qian)麵(mian)。在(zai)推(tui)廣(guang)花(hua)費(fei)不(bu)變(bian)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，勢(shi)必(bi)會(hui)導(dao)致(zhi)一(yi)些(xie)款(kuan)的(de)銷(xiao)量(liang)下(xia)滑(hua)，而(er)現(xian)在(zai)首(shou)先(xian)講(jiang)解(jie)針(zhen)對(dui)這(zhe)類(lei)情(qing)況(kuang)該(gai)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)判(pan)斷(duan)決(jue)定(ding)進(jin)行(xing)哪(na)些(xie)款(kuan)式(shi)的(de)推(tui)廣(guang)花(hua)費(fei)削(xue)減(jian)。

1、全年產品架構

想xiang要yao把ba握wo轉zhuan季ji機ji會hui

，首shou先xian必bi須xu要yao有you一yi個ge清qing晰xi的de全quan年nian產chan品pin架jia構gou

，包bao括kuo什shen麼me時shi候hou開kai始shi上shang新xin什shen麼me樣yang款kuan式shi，什shen麼me時shi候hou開kai始shi打da造zao什shen麼me樣yang的de款kuan式shi。舉ju個ge例li子zi：17年的內衣市場，本命年大紅的內衣，十二月比十一月的搜索人氣快速上升3倍，在一月達到最高峰，是十一月的4倍，在二月開始迅速下滑。

那麼我們就應該在十二月前就開始布局上新本命年的產品
，在十月到十一月之間就要進行本命年產品的培養。過早，會發生培養困難
、培養起來了但維持不了等問題。

而這個時候時尚類型的店鋪（非賣貨單爆款型），假如你能抓住這波機會，在這段時間培養5-10個本命年的產品
，那麼你在12月-2月這段期間將遠遠撇開原本同層級的競爭對手。

2
、產品生命周期

要判斷削減哪些款式的花費
，第一步首先需要了解目前店鋪的top款的屬性，從而初步劃分出每個產品的生命周期。

congshangtukeyikanchu
，jiarunideyikuanchanpin
，zhuyaoshinalaizhenduibenmingnianshihoudechanpin
，nametadechanpinshengmingzhouqijiushidaoeryue，nizaiyiyuemodeshihoujiukeyikaishizheshouxuejianbenmingnianleixingchanpindetuiguangtouru，zhubujianghuafeiyiquxuyaopeiyangdexinpinchu。

而(er)這(zhe)隻(zhi)是(shi)初(chu)步(bu)的(de)一(yi)個(ge)判(pan)斷(duan)，假(jia)如(ru)你(ni)的(de)款(kuan)式(shi)屬(shu)於(yu)常(chang)青(qing)款(kuan)，一(yi)年(nian)四(si)季(ji)均(jun)可(ke)銷(xiao)售(shou)，銷(xiao)量(liang)整(zheng)年(nian)都(dou)是(shi)較(jiao)平(ping)穩(wen)的(de)，那(na)麼(me)你(ni)也(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)以(yi)往(wang)店(dian)鋪(pu)的(de)同(tong)類(lei)產(chan)品(pin)的(de)數(shu)據(ju)積(ji)累(lei)，還(hai)有(you)單(dan)品(pin)數(shu)據(ju)的(de)異(yi)常(chang)波(bo)動(dong)來(lai)判(pan)斷(duan)單(dan)品(pin)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)。

而生命周期判斷出來了，那麼就能判斷削減哪些款式的花費，但有兩個注意點

（1）    提防產品庫存的剩餘壓力和下滑趨勢，讓產品緩慢下滑
，以免新品銷量未及時跟上導致營業額下滑
；

（2）    生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)並(bing)非(fei)一(yi)成(cheng)不(bu)變(bian)，需(xu)要(yao)實(shi)時(shi)觀(guan)察(cha)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)和(he)單(dan)品(pin)反(fan)應(ying)，畢(bi)竟(jing)淘(tao)寶(bao)最(zui)核(he)心(xin)的(de)還(hai)是(shi)產(chan)品(pin)，哪(na)怕(pa)是(shi)本(ben)命(ming)年(nian)的(de)產(chan)品(pin)，年(nian)後(hou)也(ye)會(hui)有(you)可(ke)能(neng)持(chi)續(xu)上(shang)升(sheng)

，而(er)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)你(ni)就(jiu)需(xu)要(yao)立(li)馬(ma)去(qu)優(you)化(hua)掉(diao)標(biao)題(ti)，把(ba)本(ben)命(ming)年(nian)去(qu)掉(diao)
，換(huan)成(cheng)更(geng)有(you)利(li)於(yu)單(dan)品(pin)的(de)關(guan)鍵(jian)詞(ci)。

3、轉季款的提前打造

通過以上兩步，該什麼時候打造哪些款式、gaixuejiannaxiekuanshiyijingyouyigejutidefanganle，namejiexialaijiushiyaozaidabufenjingzhengduishouhaimeifanyingguolaideshihoukuaisujinxingchanpindedazao
，zaizhelijiandandeshuomingyixiayuanli：meiyikuandanpindouyoutadequanzhong，jiarubenmingnianleixingdechanpin
，qitajingzhengduishouzaishieryuekaishibaofadeshihoucaikaishidazao
，ernizaishiyuedaoshiyiyuedeshihoujiukaishidazao
，jileitadequanzhong，nametongyishijianlaikan，jingdiandedanpinkendingbiniyijingjileileyiduanshijiandequanzhong，yaodishangxuduo。huangebifang：本命年的市場容量最初隻有10000份
，而你在一開始就培養單品
，占了其10%，那麼哪怕後來本命年市場快速擴張成30000份
、40000份，你也可以占5%以上。

在這裏重點強調
，一定要注意產品銷量梯隊的健康

，假如你按1中的方法，在17年十月到十一月的時候，快速培養5-10個本命年產品，那麼你將需要在最遲一月初的時候著手培養後續的單品，否則二月一過，而你的top款還是本命年的款式

，營業額將會迎來報複性下滑。

二、庫存預警

相xiang信xin實shi物wu賣mai家jia都dou有you經jing曆li過guo庫ku存cun積ji壓ya帶dai來lai的de壓ya力li，甚shen至zhi庫ku存cun控kong製zhi不bu好hao會hui帶dai來lai每mei個ge季ji度du都dou在zai清qing理li上shang個ge季ji度du的de庫ku存cun
，而er又you不bu舍she得de割ge肉rou舍she棄qi這zhe部bu分fen庫ku存cun，導dao致zhi店dian鋪pu營ying業ye額e越yue來lai越yue低di，帶dai來lai銷xiao量liang繼ji續xu下xia滑hua得de惡e性xing循xun環huan。

下麵我們就來談談如何避免這種情況的發生。

1、銷量預估

根據上麵的產品生命周期結合單品情況和備貨周期來進行一個銷量預估，以備精準備貨
，假如現在是18年1月1日
，目前日銷是100件的內衣，庫存還有1500件，而你的采購周期的7天，從下單采購到提貨共需要15天時間，那麼你就需要計算這21天裏，你的銷量預估是多少件
，還有年後是否會有短期備貨困難的存在。

假如日銷穩定不變的話，那麼我們21天裏需要的庫存一共是2100件，減去現有庫存1500件
，需要馬上下單采購600件。

2、提前清倉

假如銷量預估不準確，時間已經到了1月20日了，本命年款的庫存還有6000件，而我可以預知到在二月過完年回來後，本命年款銷量會有一個報複性的下滑，那麼我們就可以提前在20號的時候進行一個清倉的處理
，通過第二件半價、第(di)二(er)件(jian)免(mian)單(dan)等(deng)方(fang)式(shi)來(lai)促(cu)進(jin)銷(xiao)量(liang)達(da)到(dao)清(qing)倉(cang)的(de)目(mu)的(de)，也(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)與(yu)新(xin)品(pin)搭(da)配(pei)，買(mai)新(xin)品(pin)送(song)清(qing)倉(cang)款(kuan)的(de)形(xing)式(shi)來(lai)加(jia)快(kuai)新(xin)品(pin)的(de)打(da)造(zao)速(su)度(du)，也(ye)能(neng)達(da)成(cheng)清(qing)理(li)庫(ku)存(cun)的(de)目(mu)的(de)，在(zai)轉(zhuan)季(ji)前(qian)的(de)清(qing)倉(cang)效(xiao)果(guo)比(bi)已(yi)經(jing)轉(zhuan)季(ji)的(de)清(qing)倉(cang)效(xiao)果(guo)好(hao)上(shang)好(hao)幾(ji)倍(bei)。

總結：

數據時代需要根據數據來進行產品的規劃
，當經驗與數據結合就等於擁有了矛和盾，進退皆宜。

而當擁有了矛和盾，也要提升對時機的敏銳性，方能在轉季機遇上實現彎道超車。