618複盤——官方爆發期無效果，該如何調整策略
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關鍵詞：618大促，活動布局

文章導讀：史上最長的618活(huo)動(dong)終(zhong)於(yu)結(jie)束(shu)了(le)，官(guan)方(fang)首(shou)次(ci)嚐(chang)試(shi)把(ba)活(huo)動(dong)周(zhou)期(qi)拉(la)長(chang)
，為(wei)了(le)滿(man)足(zu)更(geng)多(duo)消(xiao)費(fei)遲(chi)緩(huan)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，淘(tao)寶(bao)做(zuo)的(de)一(yi)些(xie)係(xi)列(lie)調(tiao)整(zheng)都(dou)是(shi)為(wei)了(le)更(geng)好(hao)的(de)拉(la)動(dong)更(geng)多(duo)的(de)用(yong)戶(hu)在(zai)淘(tao)內(nei)消(xiao)費(fei)
，畢(bi)竟(jing)是(shi)第(di)一(yi)次(ci)，可(ke)能(neng)不(bu)是(shi)每(mei)個(ge)類(lei)目(mu)都(dou)能(neng)顧(gu)及(ji)到(dao)，但(dan)是(shi)可(ke)以(yi)看(kan)得(de)出(chu)，淘(tao)寶(bao)對(dui)於(yu)升(sheng)級(ji)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)
，激(ji)活(huo)更(geng)多(duo)用(yong)戶(hu)的(de)消(xiao)費(fei)，線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)的(de)聯(lian)動(dong)可(ke)能(neng)也(ye)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)頻(pin)繁(fan)，不(bu)難(nan)看(kan)出(chu)
，如(ru)何(he)激(ji)活(huo)每(mei)個(ge)時(shi)間(jian)段(duan)的(de)客(ke)戶(hu)，做(zuo)好(hao)新(xin)客(ke)戶(hu)導(dao)購(gou)，老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)的(de)維(wei)護(hu)
，越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)要(yao)
，也(ye)可(ke)以(yi)大(da)致(zhi)預(yu)測(ce)
，雙(shuang)十(shi)一(yi)的(de)玩(wan)法(fa)和(he)內(nei)容(rong)可(ke)能(neng)會(hui)升(sheng)級(ji)；

一、活動節點

這次的618因yin為wei活huo動dong周zhou期qi的de延yan長chang，違wei背bei了le以yi往wang的de操cao作zuo規gui則ze



，雖sui然ran官guan方fang有you明ming確que了le時shi間jian節jie點dian，但dan是shi對dui於yu店dian鋪pu而er言yan是shi增zeng加jia了le許xu多duo不bu可ke預yu估gu的de事shi情qing
，比bi如ru說shuo，禮li品pin怎zen麼me送song


？分fen多duo少shao次ci來lai送song？送song什shen麼me？優you惠hui力li度du要yao怎zen麼me減jian
？要yao怎zen麼me能neng夠gou把ba握wo官guan方fang的de幾ji個ge時shi間jian節jie點dian之zhi外wai，又you能neng夠gou穩wen定ding銷xiao售shou額e？這zhe次ci官guan方fang的de節jie點dian是shi6.1、6.6
、6.11
、6.16
、6.18，xiaobianmeiyoumeigeshijiandiandouzuo，dianpubaoshangleguanfangdehuodong
，suoyililunshangzaiguanfangdeshijiandianshangzengjiacuxiaolidujiuhuiyoubijiaohaodezhuanhua，weilebuxingchenggoumaipilao，xiaobianzhuyaoxuanqule6.11、6.16

、6.18這三個時間節點
；

   這三個時間節點分別做了買送，滿減和送世界杯的優酷會員
；

二、活動前準備

前期準備主要從以下幾個方麵：

1.      頁麵設計

所(suo)有(you)的(de)活(huo)動(dong)都(dou)一(yi)樣(yang)，我(wo)們(men)需(xu)要(yao)準(zhun)備(bei)好(hao)不(bu)同(tong)時(shi)間(jian)點(dian)的(de)首(shou)頁(ye)
，倒(dao)計(ji)時(shi)的(de)頁(ye)麵(mian)
，贈(zeng)品(pin)頁(ye)麵(mian)，結(jie)合(he)購(gou)物(wu)津(jin)貼(tie)的(de)說(shuo)明(ming)，海(hai)報(bao)圖(tu)，還(hai)有(you)不(bu)同(tong)時(shi)間(jian)節(jie)點(dian)的(de)主(zhu)圖(tu)
，推(tui)廣(guang)圖(tu)等(deng)
；

2.      庫存方麵

根據現有庫存做搭配
，需要補貨的部分
，補貨周期有多長也要做好預估和準備
，需要送的贈品是否準備妥當
；

3.      客服話術

隨著不同時間點要推送的不同話術，先做好設置，為了避免谘詢量過大
，要提前設置好自動回複
，關聯問題回複等；

4.      預熱

    針對收藏加購的興趣用戶做短信推送，最好是提前一周就開始推送，每隔3天(tian)推(tui)送(song)一(yi)次(ci)，臨(lin)近(jin)活(huo)動(dong)前(qian)期(qi)的(de)時(shi)候(hou)
，在(zai)做(zuo)推(tui)送(song)

，因(yin)為(wei)本(ben)店(dian)商(shang)品(pin)為(wei)後(hou)裝(zhuang)修(xiu)建(jian)材(cai)


，所(suo)以(yi)也(ye)會(hui)出(chu)現(xian)複(fu)購(gou)的(de)情(qing)況(kuang)，針(zhen)對(dui)曾(zeng)經(jing)購(gou)買(mai)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)也(ye)可(ke)以(yi)在(zai)推(tui)送(song)信(xin)息(xi)，激(ji)活(huo)客(ke)戶(hu)對(dui)店(dian)鋪(pu)的(de)記(ji)憶(yi)，若(ruo)近(jin)期(qi)有(you)需(xu)求(qiu)，可(ke)以(yi)刺(ci)激(ji)重(zhong)複(fu)購(gou)買(mai)；

三、活動期間

如上圖所示，店鋪在爆發的時間節點是6.1和6.18以及6.20三個時間節點，整個活動的過程中表現的其實是比較平淡的
，雖然整體高於日常，但是爆點並不多，6.1zhuyaoshiqianqiyureyihou
，diyipidingjinbuweikuan
，houxudebiaoxianbijiaopingdan，yuanxiansuoqiwangdeguanfangbaodianbingmeiyougeidianpudailaiyuxiangzhongdeliulianghexiaoliangbaofa，yexushi618活動與建材類目相關性不大，數據呈現，全店的訪客並沒有上升，也就是說沒有得到官方所謂的“爆發”，但由於活動的進行，店鋪整體銷售數據有稍微上升，但當天淩晨1個小時並沒有出現比較明顯的爆發在做完6.11的活動無效果後，小編重新調整策略；

為了降低活動頻次過多而給客戶帶來的疲累感，小編取消了原有的6.16的活動，由618代替了616，也許是因為消費習慣的問題

，在客戶的認知當中，618才是年中大促，所以對優惠力度有所期待，也會刻意6.18當天來選購商品，抓住客戶的這一心態
，在6.18當天結合世界杯的主題，做了滿贈活動，直通車當天為了配合活動
，增加了預算，推送618買即送優酷會員看世界杯等主圖文案，成功引爆了成交額，雖然臨時調整還是有些匆忙，但是至少效果還是達到了，數據表明，618當天的訪客數確實有大幅上漲，切合世界杯活動也有著隱形的影響
，全店轉化率有所提升，618當天銷售金額同比前一日翻了一倍。

到了20號，考慮到大促過後會出現整個店鋪的滯銷期

，本次618活動最後一天采取贈送優惠券的形式，提升客單的同時增加大促過後的回購率，且當天的支付金額同樣有較大提升，支付轉化率為6.28%；

四、總結

該店鋪618期間總共銷售金額為54萬元，日均銷售2.7萬元，訪客數為6.8萬
，活動期間轉化率5%以上，平均客單價151元，推廣占比7.56%
，整體來看，整個活動銷售情況經過臨時的調整，也算達到預期效果了，店鋪層級排名也上升了近20名

，店鋪銷售情況也從同行下遊上升到超過同行平均，按照店鋪之前的銷售業績，上一個月的銷售額為40多萬的情況下
，因著兩次調整
，6月份整體銷售額有望突破65萬
；

回顧此次618，算suan是shi有you驚jing無wu險xian
，可ke能neng是shi類lei目mu影ying響xiang的de關guan係xi，小xiao編bian的de店dian鋪pu沒mei有you得de到dao很hen好hao的de流liu量liang扶fu持chi，但dan是shi隨sui著zhe淘tao寶bao的de發fa展zhan，雖sui然ran我wo們men依yi附fu在zai平ping台tai上shang，也ye不bu能neng完wan全quan的de依yi賴lai平ping台tai，淘tao寶bao的de發fa展zhan一yi直zhi到dao現xian在zai，它ta需xu要yao流liu量liang的de價jia值zhi是shi能neng夠gou被bei不bu斷duan放fang大da和he變bian現xian的de，官方更願意把流量匹配給轉化率高，變現能力強的店鋪，即使在活動中也還是如此
，畢竟在國內的流量已經幾乎飽和了，淘寶已經很難在拓展更多的流量了，此次的618除(chu)了(le)活(huo)動(dong)周(zhou)期(qi)長(chang)以(yi)外(wai)還(hai)有(you)一(yi)個(ge)亮(liang)點(dian)
，就(jiu)是(shi)與(yu)線(xian)下(xia)的(de)聯(lian)動(dong)，由(you)大(da)品(pin)牌(pai)先(xian)行(xing)試(shi)水(shui)
，之(zhi)前(qian)一(yi)直(zhi)說(shuo)電(dian)商(shang)會(hui)取(qu)代(dai)線(xian)下(xia)
，但(dan)現(xian)在(zai)看(kan)來(lai)，電(dian)商(shang)也(ye)會(hui)拉(la)動(dong)線(xian)下(xia)。