老板發難
，運營為難

，你應該學會這些分析思路

在日常的店鋪運營中，我們容易沉迷於某一項指標的優化，某項熟手工作的重複執行，卻忽略了定期對自己店鋪的全麵審視和診斷。

一、問題究竟在哪？來自運營的無奈和煩惱

C是一名淘寶運營人員，入行還不夠半年。他最近比較惆悵，因為他不知道應該如何應對老板向他提出的很多疑問。

譬如，老板問他，為什麼店鋪最近整體流量好像一直在下降？你選的這個主推款
，好像也賣得不怎麼樣
？我為雙11備bei了le那na麼me多duo貨huo，你ni做zuo個ge活huo動dong就jiu賣mai出chu去qu這zhe麼me點dian？感gan覺jiao直zhi通tong車che花hua錢qian推tui廣guang，引yin流liu也ye不bu是shi很hen精jing準zhun啊a？推tui廣guang投tou放fang的de什shen麼me人ren群qun
，感gan覺jiao轉zhuan化hua率lv也ye不bu高gao啊a

？我wo認ren識shi一yi個ge同tong行xing，說shuo像xiang我wo這zhe個ge等deng級ji的de店dian鋪pu，直zhi通tong車cheROI應該能做到2以上啊
，你怎麼隻有1.2？

C隻能苦笑著
，為了能夠解答老板的各種疑問
，在生意參謀、直通車等後台的數據中
，苦心搜尋能夠解釋原因的蛛絲馬跡。

有些問題，他自己也覺得很困惑，最後變成用各種表層的數據，和疑似合理的邏輯，給老板做了一通詳盡，但其實無法深究的解釋。

接著，為了圓這個謊

，C做zuo了le不bu少shao調tiao整zheng工gong作zuo
，但dan在zai一yi段duan時shi間jian後hou，他ta發fa現xian
，數shu據ju不bu僅jin沒mei見jian好hao轉zhuan。某mou些xie部bu分fen與yu調tiao整zheng前qian的de數shu據ju相xiang比bi，反fan而er更geng差cha了le。有you些xie他ta曾zeng經jing嚐chang試shi過guo，曾zeng經jing有you效xiao的de手shou段duan，在zai這zhe個ge店dian鋪pu並bing沒mei有you產chan生sheng任ren何he數shu據ju提ti升sheng的de效xiao果guo。

麵對老板一次次的質問
，C陷xian入ru了le左zuo右you為wei難nan的de處chu境jing，是shi繼ji續xu按an照zhao原yuan來lai的de思si路lu調tiao整zheng，觀guan察cha數shu據ju的de變bian化hua
，還hai是shi重zhong新xin去qu理li一yi下xia分fen析xi的de思si路lu，但dan能neng找zhao到dao問wen題ti的de真zhen正zheng原yuan因yin嗎ma？越yue是shi看kan不bu到dao數shu據ju好hao轉zhuan
，老lao板ban對dui於yu運yun營ying工gong作zuo的de過guo問wen和he插cha手shou也ye越yue來lai越yue多duo，但danC卻不知道要怎麼反駁老板不太符合實際的命令和預期。

這zhe種zhong對dui於yu店dian鋪pu數shu據ju分fen析xi的de困kun惑huo，一yi直zhi存cun在zai於yu廣guang大da淘tao寶bao運yun營ying人ren員yuan和he中zhong小xiao淘tao寶bao店dian主zhu身shen上shang。缺que乏fa對dui店dian鋪pu數shu據ju的de結jie構gou化hua分fen析xi思si路lu，阻zu礙ai了le店dian主zhu和he運yun營ying人ren員yuan找zhao到dao目mu前qian店dian鋪pu真zhen正zheng需xu要yao優you化hua的de問wen題ti
，結jie果guo做zuo了le很hen多duo無wu用yong功gong，並bing沒mei有you讓rang店dian鋪pu的de數shu據ju有you所suo提ti升sheng。

二、全局觀 >細節分析

實shi際ji上shang，對dui於yu店dian鋪pu的de診zhen斷duan分fen析xi，運yun營ying人ren員yuan一yi開kai始shi應ying該gai從cong大da局ju的de角jiao度du開kai始shi分fen析xi
，看kan每mei個ge模mo塊kuai的de數shu據ju表biao現xian，找zhao到dao數shu據ju有you異yi常chang的de模mo塊kuai後hou，再zai去qu內nei部bu拆chai解jie，一yi層ceng一yi層ceng
，找zhao到dao真zhen正zheng有you問wen題ti的de數shu據ju項xiang，從cong而er判pan斷duan應ying該gai做zuo哪na方fang麵mian的de優you化hua調tiao整zheng工gong作zuo。

一般來說，整店的數據診斷分析
，主要包括以下模塊：

1．知道自己能切多大的蛋糕：行業分析

在進入各個具體運營數據的分析之前，我們應該定期對行業現狀進行分析。這裏麵包括類目分析、賣家分析、熱銷分析。

我wo們men很hen多duo時shi候hou容rong易yi忽hu視shi行xing業ye大da盤pan的de數shu據ju變bian化hua，譬pi如ru店dian鋪pu主zhu營ying類lei目mu的de交jiao易yi指zhi數shu規gui模mo情qing況kuang和he波bo動dong走zou勢shi，各ge個ge子zi類lei目mu在zai上shang級ji類lei目mu中zhong的de交jiao易yi占zhan比bi，賣mai家jia數shu量liang的de變bian化hua。某mou段duan時shi間jian店dian鋪pu的de訪fang客ke流liu量liang變bian化hua，這zhe有you可ke能neng與yu整zheng個ge行xing業ye規gui模mo和he競jing爭zheng程cheng度du的de變bian化hua有you關guan。

這部分的數據，我們一般通過生意參謀數據來進行分析，此外，還可以通過直通車一些類目關鍵詞來輔助分析。

2．從大到小的身體檢查：本店分析

erzhenduibendiandeyunyingshujufenxi
，womenkeyianhexinzhibiaomokuailaijinxingchaifenpouxi，genjushujuzaibutongshijianduandechayi，huozheyuxingyejunzhishuipingxiangbidechayi，laizhaodaobiaoxianbururenyidezhibiao。

當找到表現略差的核心指標後
，我們又可以把它拆分出更細的指標進行分析。眾所周知，一個店鋪的整體銷售額=訪客數 x轉化率 x客單價
，而訪客數又包括自主訪問、手淘搜索、直通車
、鑽展等。當我們把指標拆分到足夠細的層麵，才能真正找到核心指標偏低的核心問題點。

3．沒有對比難逃傷害：競店分析

我wo們men可ke以yi通tong過guo前qian期qi的de行xing業ye熱re銷xiao數shu據ju，本ben店dian熱re銷xiao單dan品pin數shu據ju，去qu尋xun找zhao與yu本ben店dian熱re銷xiao價jia格ge區qu間jian相xiang近jin，等deng級ji相xiang差cha不bu會hui太tai大da的de競jing爭zheng店dian鋪pu。盡jin量liang避bi免mian選xuan擇ze店dian鋪pu等deng級ji相xiang差cha太tai遠yuan的de競jing店dian，因yin為wei這zhe樣yang的de比bi較jiao沒mei有you太tai大da意yi義yi。

在分析競店的過程中
，我們主要是觀察競店和本店，在流量結構上有什麼不同，在熱銷價格段
、時間段、sku方麵有什麼區別，在熱銷單品的定價、活動、評價方麵有什麼出入。這個數據分析的過程，主要是為了取長補短，或者了解對方的優勢
，避免惡性競爭。

三、根據數據判斷，去推動更大的齒輪

在(zai)經(jing)過(guo)一(yi)輪(lun)由(you)上(shang)而(er)下(xia)的(de)店(dian)鋪(pu)診(zhen)斷(duan)之(zhi)後(hou)
，我(wo)們(men)需(xu)要(yao)對(dui)找(zhao)到(dao)的(de)問(wen)題(ti)點(dian)進(jin)行(xing)優(you)化(hua)。針(zhen)對(dui)同(tong)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)方(fang)法(fa)去(qu)優(you)化(hua)它(ta)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，盡(jin)量(liang)去(qu)做(zuo)對(dui)數(shu)據(ju)更(geng)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)工(gong)作(zuo)

，而(er)不(bu)是(shi)做(zuo)自(zi)己(ji)最(zui)為(wei)熟(shu)悉(xi)的(de)事(shi)情(qing)。

運營店鋪，有時候就像操控一個24xiaoshibutingyunzhuandejiqi，butongdehuanjiegongzuojiuxiangshijiqineidadaxiaoxiaodechilun
，yaorangjiqinenggougaoxiaodiyunzuoqilai，womenxuyaogenjushijideshujuqingkuang，tuidongnaxieduidangxiashujuyingxianggengdadechilun。

piru，ruguodianpushiyigexinkaibujiudedianpu
，ruguozhenduandejieguoshibaobeiyuxingyejingpinxiangbi

，quefajichuxiaoliang，fangkeguoshao。youbufendianzhukenenghuixuanzezhijiezuozhitongchetuiguang，danshiyouyubaobeijichuxiaoliangguodi
，zhitongcheyinliudedianjizhuanhualvhuizhijieshoudaoyingxiang。zhegeshihou
，womenyinggaixiantongguodianneihuodongcuxiao、淘寶客等方式
，讓寶貝逐步積累一些基礎銷量，再去做直通車推廣。

總結：

任何運營問題，都離不開整店分析

無(wu)論(lun)是(shi)店(dian)主(zhu)還(hai)是(shi)運(yun)營(ying)人(ren)員(yuan)，在(zai)麵(mian)對(dui)店(dian)鋪(pu)具(ju)體(ti)的(de)某(mou)項(xiang)數(shu)據(ju)出(chu)現(xian)問(wen)題(ti)時(shi)，都(dou)應(ying)該(gai)先(xian)從(cong)整(zheng)店(dian)的(de)角(jiao)度(du)去(qu)進(jin)行(xing)大(da)局(ju)的(de)分(fen)析(xi)。當(dang)你(ni)清(qing)楚(chu)了(le)解(jie)行(xing)業(ye)的(de)整(zheng)體(ti)情(qing)況(kuang)
，本(ben)店(dian)與(yu)競(jing)店(dian)的(de)各(ge)項(xiang)數(shu)據(ju)指(zhi)標(biao)，才(cai)能(neng)明(ming)白(bai)店(dian)鋪(pu)目(mu)前(qian)處(chu)在(zai)哪(na)個(ge)階(jie)段(duan)，需(xu)要(yao)重(zhong)點(dian)加(jia)強(qiang)哪(na)一(yi)項(xiang)工(gong)作(zuo)，才(cai)能(neng)判(pan)斷(duan)，具(ju)體(ti)某(mou)項(xiang)指(zhi)標(biao)的(de)波(bo)動(dong)，是(shi)行(xing)業(ye)因(yin)素(su)，季(ji)節(jie)因(yin)素(su)，競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)因(yin)素(su)，還(hai)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)運(yun)營(ying)操(cao)作(zuo)導(dao)致(zhi)的(de)。

dangwomenzishangerxia，congdadaoxiaodipouxigexianghexinshujuzhibiao，zhaodaozhengzhuangbeihoudewentidianhou，xuyaopaokaiyunyingrenyuanguanyoudejingyanlun，yaoxuanzezhenduishujuzuiweiyouxiaodefanganjinxingcaozuo。zheyangwomenduiyuzhengdiandezhenduanfenxicaiyoushijiyiyi。