直播運營|抖音服裝趨勢研判，直播起號全玩法

近日

，在廣州大麥天(tian)德(de)廣(guang)場(chang)總(zong)部(bu)，開(kai)展(zhan)第(di)二(er)場(chang)抖(dou)音(yin)直(zhi)播(bo)快(kuai)速(su)起(qi)號(hao)玩(wan)法(fa)的(de)分(fen)享(xiang)會(hui)，為(wei)到(dao)場(chang)品(pin)牌(pai)商(shang)家(jia)進(jin)行(xing)雙(shuang)十(shi)一(yi)大(da)促(cu)期(qi)間(jian)的(de)店(dian)鋪(pu)診(zhen)斷(duan)和(he)答(da)疑(yi)解(jie)惑(huo)。現(xian)場(chang)不(bu)同(tong)行(xing)業(ye)的(de)品(pin)牌(pai)互(hu)相(xiang)探(tan)討(tao)，我(wo)們(men)以(yi)服(fu)裝(zhuang)行(xing)業(ye)為(wei)例(li)
，為(wei)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)抖(dou)音(yin)服(fu)裝(zhuang)直(zhi)播(bo)起(qi)號(hao)的(de)新(xin)玩(wan)法(fa)。

（抖音直播分享會現場）

01

服裝行業電商特性

我們洞察到，抖音zuoweinianqingxiaofeilijujidi，zidaixinchaoheshishangshuxing，shuangshiyidacujieduanpingtaiyezaifuchibaokuofuzhuangzaineidegechanyedaixinshangjia。erfuzhuangxingyezuoweidouyinzengchangzuikuaideleimuzhiyi，fuzhuangpinpai、商家和時尚達人通過短視頻和直播，以上身帶貨、穿搭分享種草等方式，喚醒消費者潛在消費需求。服裝行業在興趣電商上更容易打造爆款，中小服裝品牌借助抖音平台優勢獲得流量轉化，直接觸達用戶。

（廣州大麥的服裝直播間）

服fu裝zhuang行xing業ye分fen為wei三san大da商shang業ye模mo式shi，第di一yi類lei是shi品pin牌pai服fu裝zhuang，其qi優you勢shi是shi具ju有you產chan品pin設she計ji感gan和he品pin牌pai知zhi名ming度du，缺que點dian是shi庫ku存cun和he款kuan式shi相xiang對dui工gong廠chang和he批pi發fa的de商shang家jia來lai說shuo要yao少shao，更新速度較慢，且毛利高

，會進行控價
，退貨率高。第二類是源頭工廠型，優點是貨源穩定、商shang品pin價jia格ge低di，並bing且qie在zai抖dou音yin上shang起qi號hao快kuai

，但dan會hui存cun在zai較jiao大da的de庫ku存cun壓ya力li
，毛mao利li低di。最zui後hou是shi二er類lei批pi發fa服fu裝zhuang，優you點dian是shi款kuan式shi多duo，但dan存cun在zai貨huo源yuan不bu穩wen定ding，單dan品pin尺chi碼ma庫ku存cun少shao常chang缺que碼ma數shu的de問wen題ti。在zai變bian現xian模mo式shi上shang，服fu裝zhuang行xing業ye存cun在zai去qu品pin牌pai化hua的de特te性xing，品牌商家可以運用商品卡
、自播和達播來進行變現，工廠和二批類商家也可以通過自播和商品卡來實現成交。

（服裝行業抖音變現模式）

womenfaxiandouyinpingtaishangyijingcunzaidaliangdefuzhuangmaijia，youyufuzhuangyunyingliuchengchang，congshejidaoshengchan

，zaidaoxiaoshou，meigehuanjiedouyouqitedingdeliuchengheshijian。fuzhuangliuxingzhouqiduan
，shoushizhuangjijiedegengdiehechayideyingxiangjiaoda
，qiefuzhuangdebaokuankechixushijianduan
，kefuzhilvda，tuihuolvgao

，kucunyalida，bushihezhongfufei
，zhiboshangduizhuboyaoqiugao。yinci
，這對服裝的品牌和商家來說，前期的品牌定位、產品風格打造、圈定目標人群，找到自身的核心競爭力是尤為重要的。

02

服裝行業直播趨勢

通過近90天內服裝行業直播趨勢分析
，直播場均GMV達到2.5萬到5萬，每場平均觀看人數近2萬。在熱賣品類中，女裝銷售額占比80.05%，男裝銷售額占比11.53%，內衣褲襪銷售額占比7.14%

，服飾配件1.29%。在價格帶方麵
，56-199成交占比46.64%
，199-499成交占比22.62%，成交價格帶最高的是56-199之間。在抖音服裝行業中，抖音個體店占比高達71.47%。在達播方麵，頭部達人占比1.93%，肩部達人13.8%
，腰部大熱37.07%
，潛力主播26.49%。由此可見，在服裝行業中，品牌效應占比不高，服裝購買人群追求品牌的占比不高。

（服裝行業抖音店鋪、達人占比）

在成交人群年齡地區分布中，年齡段31歲到40歲的成交人群占比最高，41歲到50歲人群對服裝關注程度更高，女性占比達81.83%，男性為18.17%。在直播類型占比最多的是達人帶貨，粉絲一般是1到10萬之間居多，而觀看直播的女性占比78.43%。服裝行業在產品賣點宣傳上，著重在支持七天無理由、麵料、尺碼
、上身效果和適用場景等方麵。在服裝行業評價反饋中，買家最關心的是上身效果
、價格，服務體驗感
、物流體驗和產品質量問題。

03

人、貨、場搭建策略

服(fu)裝(zhuang)行(xing)業(ye)在(zai)抖(dou)音(yin)上(shang)直(zhi)播(bo)的(de)模(mo)式(shi)主(zhu)要(yao)是(shi)微(wei)憋(bie)單(dan)模(mo)式(shi)

，進(jin)行(xing)情(qing)景(jing)化(hua)營(ying)銷(xiao)，主(zhu)播(bo)進(jin)行(xing)上(shang)身(shen)試(shi)穿(chuan)，教(jiao)搭(da)配(pei)展(zhan)示(shi)

，使(shi)用(yong)高(gao)級(ji)描(miao)述(shu)產(chan)品(pin)詞(ci)彙(hui)來(lai)強(qiang)化(hua)產(chan)品(pin)賣(mai)點(dian)。產(chan)品(pin)活(huo)動(dong)玩(wan)法(fa)以(yi)買(mai)贈(zeng)的(de)形(xing)式(shi)吸(xi)引(yin)消(xiao)費(fei)者(zhe)組(zu)合(he)購(gou)買(mai)，例(li)如(ru)：買上衣褲子、買套裝送內搭、買衣服送搭配的包包、買多件贈送等。同時，會以粉絲優惠券
、滿減

、滿贈等營銷方式來吸引用戶關注和加購

，實現了消費者觸達和種草。

（服裝直播間展示策略）

在短視頻引流方麵，建議商家選3到5款性價比高
，預估退貨率、差評率低或者同行重疊率高的爆款，製作長期的短視頻素材

，目前的三種服裝爆款短視頻有：

（1）戶外拍攝：選擇陽光綠草地拍攝，主播上身展示服飾，突出服飾亮點，將衣服與場景高度融合度。

（2）穿搭教學：通過以不同的衣服搭配

，使用不同的場合進行穿搭教學，以內容幫助商家增強粉絲粘性。

（3）產品展示：模特產品上身進行細節展示，配合產品講解來增強了視頻的觀看性
、實用性。

除此以外，在短視頻投放策略上，建議在前期冷啟動階段以大數據精準圈定人群，通過投放推廣人群標簽，形成精準引流，為賬號打上多個關鍵精準標簽；在中期以爆款素材提升GMV，同時補投直播間數據，撬動自然流量；在增量期根據數據情況進行全方位的投放策略優化
，提升整體ROI，測試出爆款產品
，維持直播間的數據穩定。

抖dou音yin逐zhu漸jian成cheng為wei服fu裝zhuang行xing業ye的de爆bao品pin創chuang造zao和he商shang家jia的de增zeng量liang場chang，抖dou音yin內nei容rong營ying銷xiao不bu是shi單dan點dian的de運yun營ying，需xu要yao站zhan在zai品pin牌pai戰zhan略lve的de角jiao度du上shang，以yi整zheng體ti性xing的de生sheng意yi規gui劃hua和he布bu局ju，在zai貨huo架jia場chang景jing和he內nei容rong場chang景jing中zhong不bu斷duan發fa力li，結jie合he多duo元yuan的de大da促cu玩wan法fa和he平ping台tai政zheng策ce
，才cai能neng在zai雙shuang十shi一yi中zhong收shou獲huo新xin增zeng長chang。